12 Ocak 2009 Pazartesi

E-TİCARET STRATEJİSİ

E-TİCARET STRATEJİSİ

Başarılı bir e-ticaret stratejisi geliştirmek ve bunu yürütmek zekice planlanmış yaratıcı bir görevdir. Her işletme için kendine özgü öğeleri olmasına rağmen temel amaç, müşteri gereksinmelerinin en iyi biçimde nasıl karşılanacağının belirlenmesidir. Ayrıca işletmeler ve yöneticileri, iş kollarında ortaya çıkan değişikliklere yanıt verebilecek yeterlilikte olmalıdırlar.

E-ticaret stratejisi formülü geliştirmek; işletmenin, ürünlerinin durumuna ve işletmenin elektronik ticaret modeline bağlıdır. İşletmeler, ürün ve hizmetlerini internet üzerinden pazarlamak istediklerinde, mevcut konumlarını değerlendirmelidirler. İşletmelerden bazıları doğrudan ağ üzerinde kurulmuş olabilirler. Bazıları da mevcut işlerini gelişen dinamikleri dikkate alarak internet üzerine taşımak isteyebilirler. Benzer şekilde üretilen ürünler ve hizmetler de e-ticaret stratejisi geliştirmek için belirleyicidir. İşletmelerin e-ticaret modelleri de geliştirecekleri strateji ile yakından ilgilidir. B2B (işletmeden işletmeye) ile B2C (işletmeden tüketiciye) arasında iş yapma, müşteri beklentileri açısından farklılıklar bulunmakta ve ayrı ayrı elektronik strateji formülasyonlarına ihtiyaç göstermektedirler.

E-ticaret stratejisinin birbirleri ile ilgili yedi boyutu bulunmaktadır ve bunlar Şekil de gösterilmiştir (Plant, 2000).
• Teknoloji : İşletmeler ve yöneticileri teknolojiyi, teknolojinin eğilimlerini ve temel değerlerini anlamak zorundadırlar. İşletmelerinin teknoloji ile olan ilişkilerini, ürün stratejilerini, müşteri ve tedarikçileri ile ilişkilerini belirleme süreçlerini gözden geçirebilmeli, yeni fırsatları ve değişimleri teknoloji penceresinde de bakarak değerlendirebilmelidirler.

• Pazar : İşletmeler hedef müşterilerini tanımlayabilmeli ve yeni açılımlar için gerçekçi değerlendirmeler yapmalıdırlar.

• Hizmet : İşletmeler, müşterilerinin hizmet beklentilerini iyi anlamak zorundadırlar. Böylelikle internet üzerinde hizmetlerini üreterek, müşteri beklentilerini karşılamış ve memnuniyeti sağlamış olurlar.

• Marka : Bir işletme markanın gücünü iyi anlamak zorundadır. İşletmeler müşterilerine yeni ve farklı yollardan değer yaratmanın yollarını bulmalıdır ve farklılaşmanın hayati önemini kavramalıdır.

Liderlik, altyapı ve organizasyon ise stratejiyi bir arada tutan faktörlerdir. Endüstride liderlik yapmak isteyen bir işletme yukarıdaki dört konumsal faktörde de dengeli bir pozisyona sahip olmalıdır.

Doğru bir e-ticaret stratejisi oluşturmak için yöneticiler, bugünkü iş koşulları hakkında bilgi sahibi olmalıdırlar. Yöneticilerin; yeni teknolojileri açık fikirlilikle izlemeleri ve yeni fikirler geliştiren çalışma gruplarını teşvik etmeleri gereklidir. Bilgi işlem endüstrisinde meydana gelen her yeniliğin derhal uyarlanması genelde gereksiz ve oldukça masraflı olmakla beraber, teknolojinin önemli kilometre taşlarını göz ardı etmeden ve rekabet üstünlüğünü yitirmeden olası yatırımlar için hazırlanmak yararlıdır.

Esnek, güvenilir, günün ve işletmenin koşullarına uygun bilgi sistemleri alt yapısına sahip olmak önemlidir. İşletmelerin iş süreçlerinin tanımlayarak, müşteri ve tedarikçileriyle bir değer zinciri yaratabilecekleri, ölçülebilir ve ürettiği verilerden eyleme yönelik sonuçlar çıkarabileceği bilgi alt yapısını kurmaları gerekmektedir. Organizasyon tarafından tüm bu parametrelerin anlaşılmış olmasının, kültürel gereklerini yerine getirmesinin, sürekli performans ölçümleri ile strateji ve uygulanmasının izlenmesi, gerekli düzeltmelerin yapılmasının, e-ticaret dünyasında hayatta kalabilmek için yaşamsal önemi vardır.

İşletmelerin e-ticaret stratejileri, öncelikle işletmenin genel stratejisi ile uyumlu olmalıdır ve bu çeşitli seviyelerde bulunabilir (Turban, 2002).

• İşletme stratejisi. Organizasyonun tüm stratejisini anlatır.

• Bilgi sistemleri stratejisi. Organizasyonun bilgi sistemleri ile ilgili stratejisidir.

• Elektronik ticaret stratejisi. Elektronik ticaret veya elektronik işletme stratejileridir.

• Elektronik ticaret fonksiyonel strateji. E-pazarlama gibi fonksiyonel alanlarla ilgilidir.

E-ticaret ile işletmenin bilgi sistemleri arasında ilişkiler, ortak stratejik hedeflerin belirtilmesini gerekli kılmaktadır. E-ticaret ile bilgi sistemleri arasındaki ilişki aşağıdaki gibi tanımlanabilir.

• Bilgi sistemleri, e-ticaret’in teknik alt yapısını sağlamaktadır ve ortak alt yapıyı kullanırlar.

• E-ticaret uygulamaları, bilgi sistemlerindeki uygulamalar ile ortak bilgileri paylaşır.

• E-ticaret uygulamaları, bilgi sistemlerindeki uygulamaların değiştirilmesi sonucunu doğurur.

TÜRKİYE’DE INTERNET ÜZERİNE BAZI RAKAMLAR


TÜRKİYE’DE INTERNET ÜZERİNE BAZI RAKAMLAR

* Türkiye’de Online Alışveriş Pazarı – 1 milyar $
* ADSL Abone sayısı ~ 5 milyon (Mayıs 2008, TTNET) ,
* Türkiye’nin aylık toplam sayfa gösterimi – 100 milyar adet (2008 Zapmedya)
* Reklam alanı olarak değerlenen sayfa oranı - % 10 (2008 Zapmedya)
* Bir kullanıcının günlük ortalama sayfa ziyareti – 30
* Trafiğin Yurtdışı sitelerde oluşan kısmı - % 40
* Türkiye’de internet kullanıcı sayısı yaklaşık ~ 21 milyon (2008 Zapmedya) .

9 Ocak 2009 Cuma

E-TİCARET HAKKINDA BAZI TANIMLAR



I. BÖLÜM- ELEKTRONİK TİCARET HAKKINDA GENEL BİLGİLER


1.1. E-TİCARET HAKKINDA BAZI TANIMLAR

Elektronik ticaretin kapsamının sınırları kesin olmadığından ve sürekli geliştiğinden tanımını yapmak oldukça güç olmuştur. E-Ticaretin tanımı konusunda farklı ülkelerin kuruluşları tarafından farklı tanımlar ortaya konmaktadır;

WTO (DÜNYA TİCARET ORGANİZASYONU) - Mal ve hizmetlerin üretim, reklam, satış ve dağıtımlarının telekomünikasyon ağları üzerinden yapılmasıdır.

CEFACT (Birleşmiş Milletler Yönetim, Ticaret ve Ulaştırma İşlemlerini Kolaylaştırma Merkezi)- İş, yönetim ve tüketim faaliyetlerinin yürütülmesi için yapılanmış ve yapılanmamış iş bilgilerinin, üreticiler, tüketiciler ve kamu kurumları ile diğer organizasyonlar arasında elektronik araçlar (Elektronik posta ve mesajlar, elektronik bülten panoları, WWW teknolojisi, akıllı kartlar, elektronik fon transferi, elektronik veri değişimi vb.) üzerinden paylaşılmasıdır.

Ancak e-ticaret konusunda en yaygın genel kabul görmüş tanım OECD (İktisadi İşbirliği ve Kalkınma Teşkilatı) tarafından 1997'de yapılan tanımdır; Sayısallaştırılmış yazılı metin, ses ve görüntünün işlenmesi ve iletilmesine dayanan kişileri ve kurumları ilgilendiren tüm ticari işlemlerdir. OECD, e-ticaret sürecini ise şu şekilde tanımlamıştır;

· Ticaret öncesi firmaların elektronik ortamda bilgilenmesi ve araştırma yürütmesi,
· Firmaların elektronik ortamda buluşması,
· Ödeme sürecinin yerine getirilmesi,
· Taahhüdün yerine getirilmesi, mal veya hizmetin müşteriye teslimi, Satış sonrası bakım, destek, vb. hizmetlerin temin edilmesi.

1.2. ELEKTRONİK TİCARETİN KAPSAMI

Elektronik ticaret, her türlü bilgisayar ağları üzerinden, ürün tasarımı, üretilmesi, tanıtımın yapılması, ticari muameleler hesapların ödenmesi ile ilgili tüm etkinlileri kapsar.

Elektronik ticaret elektronik olarak iş yapmak demektir. Yazılı metin, ses, video biçimindeki verilerin elektronik olarak işlenesi ve iletimini içerir. Elektronik ticaret çok dağınık etkinlikleri içerir. Bunlar arasında mal ve servislerin elektronik olarak alışverişi, sayısal içeriğin anında kaynaktan sunma, kamu alımları, doğrudan tüketiciye pazarlama ve satış sonrası servisler gibi etkinlikler sayılabilir. Elektronik ticaret, her türden mal ve hizmeti kapsar. Elektronik ticaret alışılagelmiş etkinlikler (sağlık, eğitim) ve yeni etkinlikler (sanal alışveriş merkezleri) olmak üzere bir dizi değişik aktiviteyi kapsar.

1.3. ELEKTRONİK TİCARETİN ARAÇLARI

Elektronik ticaretin araçlarını sayarken, günümüzden en çok kullanılanlarına değinmek yeterli olmaktadır. Bu araçlar bilindiği gibi;

· Telefon,
· Fax,
· Televizyon,
· Elektronik ödeme ve para transfer sistemleri,
· Elektronik veri değişimi (Electronic Data Interchange-EDI),
· İnternet,
· İntranet,
· WAP

şeklindedir. Ancak Elektronik ticaret yapılabilecek ortamlar kesinlikle bunlarla sınırlı değildir. Günümüzde birçok büyük BT (Bilgi Teknolojileri) firması yeni Elektronik ticaret araçları ve ortamları üzerinde AR-GE çalışmalarını sürdürmektedirler.




1.4. ELEKTRONİK TİCARET TÜRLERİ

Elektronik ticaret içinde bulunan taraflar itibariyle 4 ana gruba ayrılabilir.

1. Şirketler Arası (B2B- Business To Business) Elektronik Ticaret: En yaygın kullanılan elektronik ticaret şeklidir. Şirket içi veya şirketler arası yapılan bu tür ticaret 1960'ların başından beri kullanılmaktadır. Elektronik Veri Değişimi (Electronik Data Interchange) olarak da adlandırılır. Firmaların elektronik ortamda tedarikçiye sipariş vermesi, faturalarını temin etmesi ve bedellerini ödemesi bu bölümde değerlendirilmektedir. 1999 yılı verilerine göre; şirketler arası elektronik ticaret işlemleri, E-Ticaret cirosunun %90'nını oluşturmaktadır. İnternet araştırma şirketi Jupiter Research'e göre; ABD'de işletmeden işletmeye (B2B) elektronik ticaret hacminin 2005'e kadar 6.3 milyar dolara ulaşacağı öngörülüyor.

2. Şirket-Tüketici Arası Elektronik Ticaret: Son yıllardaki web ve wap teknolojilerindeki gelişmelerle ortaya çıkmış yeni bir tür alışveriş ortamıdır. Elektronik ticaretin en çok bilinen türüdür. Sanal Mağaza uygulamaları ile İnternette firmalar elektronik ortamda; bilgisayardan otomobile, kitaptan pizzaya birçok ürünün doğrudan tüketiciye satışını yapmaya başlamıştır. Yaygın GSM kullanımı ile birlikte wap teknolojisi de tıpkı web teknolojisi gibi gelişmekte ve yer, zaman gibi kısıtlar olmaksızın elektronik ticaret yapılan uygun bir ortam haline gelmiştir.



3. Şirket-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret: Kamu ile şirketler arasındaki lokal ağlar üzerinde yapılan ticaret, haberleşme ve diğer tüm etkinlikleri bu alanda tanımlayabiliriz. Kamu ihalelerinin İnternette yayınlanması ve firmaların elektronik ortamda teklif vermeleri ilk örnekleri oluşturmaktadır. E-Ticaretin yaygınlaşmasını desteklemek amacı ile kamunun vergi ödemeleri, gümrük işlemleri de sanal dünyaya taşınmaktadır.

4. Tüketici-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret: Tüketici ile kamu idaresi arasında her türlü vergi, sağlık ve hukuksal etkinliği bu alanda niteleyebiliriz. Henüz yaygın örnekleri olmayan bu kategoride ehliyet, pasaport başvuruları, sosyal güvenlik primleri ile vergi ödemeleri, vb. uygulamalar ile Elektronik Devlete geçişin sağlanması planlanmaktadır. İngiltere hükümeti, 2005 yılında tüm kamu hizmetlerinin elektronik ortamda yapılabileceği ve Elektronik Devlet'e geçişin tamamlanacağını duyurmuştur. 2002 yılına kadar ise tüm okul ve kütüphanelerin İnternet bağlantılarının sağlanması planlanmaktadır.



Şekil 1: Elektronik ticaret taraflarının ilişkileri



1.5. ELEKTRONİK TİCARETİN DOLAYLI TARAFLARI

Elektronik ticaret taraflarının işlemlerinin işleyişi, güvenliği ve kontrolü alanında bu ticaret şeklinde de klasik ticarette olduğu gibi dolaylı taraflar katılmaktadır. Bu taraflar duruma ve işin şekline göre çeşitlenebileceği gibi, başlıca şöyle sıralanabilir;

i. Alıcı
ii. Satıcı
iii. Üretici
iv. Bankalar
v. Komisyoncular
vi. Sigorta Şirketleri
vii. Nakliye Şirketleri
viii. Özel sektör bilgi teknolojileri
ix. Sivil toplum örgütleri
x. Üniversiteler
xi. Onay kurumları, elektronik noterler
xii. Dış Ticaret Müsteşarlığı
xiii. Gümrük Müsteşarlığı
xiv. BT geliştiren ve sağlayan kuruluşlar

1.6. ELEKTRONİK TİCARET İLE KLASİK TİCARET ARASINDAKİ FARKLAR

Elektronik ticaretin klasik ticarete göre belirgin farkları daha çok iletişim ve onay işlemlerinde ortaya çıkmaktadır. Veri aktarımının sağlanması için klasik yöntemde bir çok yol vardır. Ancak bunların hepsi e-posta ve diğer data aktarım alanlarından daha hızlı olamaz. Tablo 1'de satın alma işlemleri yapan bir firmanın geleneksel ve elektronik ortamlarda yapacağı ticaret karşılaştırılarak gösterilmiştir. Geleneksel ticaret ifadesiyle, elektronik ticaretin sağladığı imkanlardan faydalanmadan yapılan ticaret kastedilmiştir.


Tablo 1: Geleneksel Ticaret- Elektronik Ticaret Karşılaştırılması


Geleneksel Ticaret


Elektronik Ticaret

Satın Almayı Yapan Firma

Bilgi Edinme Yöntemleri Görüşmeler, dergiler, kataloglar, reklamlar Web sayfaları
Talep Belirtme Yöntemi Yazılı form Elektronik posta
Talep Onayı Yazılı form Elektronik posta
Fiyat Araştırması Kataloglar, görüşmeler Web sayfaları
Sipariş Verme Yazılı form, fax Elektronik posta, EDI

Tedarikçi Firma

Stok Kontrolü Yazılı form, fax, telefon Online Veritabanı, EDI
Sevkiyat Hazırlığı Yazılı form, fax, telefon Elektronik Veritabanı, EDI
İrsaliye Kesimi Yazılı form Online Veritabanı, EDI
Fatura Kesimi Yazılı form Elektronik Posta, EDI

Siparişi Yapan Firma

Teslimat Onayı Yazılı form Elektronik Posta, EDI
Ödeme Programı Yazılı form Online Veritabanı, EDI
Ödeme Banka Havalesi, Posta, Tahsildar İnternet bankacılığı, EDI, EFT



1.7. ELEKTRONİK VERİ DEĞİŞİMİ (EDI- ELECTRONIC DATA INTERCHANGE):

EDI, farklı kuruluşlardaki uygulamalar arasında yapısal veri değişimi şeklinde tanımlanmaktadır. Bu tanımda yer alan yapısal veri değişimi, EDI'ın iş dünyasında kullanılan kağıt belge değişiminin yerine geçtiği anlamına gelir ve Elektronik Ticaret konusu ile doğrudan ilgilidir. EDI uygulamalarında veri, yapısal bir formatta transfer edilmektedir. Bu formata EDIFACT (İdari, Ticaret ve Nakliyata İlişkin Elektronik Veri Değişimi) adı verilir ve dünya çapında ticaretin kolaylaştırılması konusunda kurulan BM 4.Çalışma Grubunun bir girişimidir. Yaklaşık on yıl önce, uluslararası ticaretin etkinliğini artırmak amacıyla, ticari verilerin içeriğine elektronik yoldan ulaşabilmek için bir dünya standardına gereksinim duyularak bu girişim başlatılmıştır. Standartlaşma süreci ise UN/EDIFACT formatına ilişkin ISO standartlarının ilk yayınlandığı 1987 yılında başlamıştır.

YARARLARI: EDI'ın giderek küçülen ve firmalar arasında etkileşimin önemli bir sorun olduğu bir dünyaya getireceği yararlar hakkında çok şeyler yazılmıştır. EDI'ın en genel ve klasik anlamda yararı , belgelerin varacakları yere ulaşma süreleri ve buna bağlı olarak sipariş sürelerinin azaltılması şeklinde belirlenmiştir. Bir başka anlatımla, herşeyin zamanında yapılarak hiçbir kaynağın boşa harcanmaması planlanmaktadır. EDI'ın doğrudan sağladığı diğer bir yarar da , iletişimde insan unsuruna olan gereksinimi ortadan kaldırmasıdır. Dolayısıyla , büyük sorunlara neden olabilecek insan hataları ve diğer hatalar azaltılabilecektir.

İki kuruluş arasında yapılan bir yazışma örneği üzerinden EDI'ın yararını anlatmaya çalışırsak ; EDI dışında bir ortamda hazırlanan yazı zarflanarak posta yoluyla diğer kuruluşa gönderilecektir. Bu yazının ,EDI yoluyla gönderilmesi tercih edildiğinde, yazı mesaj standardına dönüştürülerek posta hizmetlerine gerek kalmadan bir bilgisayar uygulamasından diğerine elektronik yoldan kısa süre içinde gönderebilecektir.

Tüm bu yararları başlıklar halinde toparlamak gerekirse EDI ;

· Hızlı ve doğru veri akışını,
· Daha etkin denetim yöntemlerinin geliştirilmesini,
· Üretkenliğin ve karlılığın artmasını,
· İş ilişkilerinin geliştirilmesini,
· Müşteri memnuniyetinin ve rekabet gücünün arttırılmasını sağlayacaktır.

6 Ocak 2009 Salı

E-Ticaretle Neler Kazanırsınız?

E-Ticaretle Neler Kazanırsınız?

E-ticaretin amacı işinizi değil internet üzerinden çalışan sistemlerin desteğini arkasına alarak işinizin işleyiş şeklini değiştirmek ve hızla değişen pazar teknolojisindeki yerinizi almanızı sağlamaktır.

>>İş sahiplerine gerçek hayatta yapamayacaklarını yapma olanağı sağlar.

>>Back-end sistemleri yeni platformlara taşır.

>>İnterneti işinizin en önemli sunum alanlarında biri haline getirir.

>>Kar akışı sağlayan yeni bir alan yaratır.

>>İşinizle ilgili işlemleri tek bir merkezde toplar ve birbirleriye bağlantılarını hızlandırır.

>>Kullanıcıların ürün ve servisleriniz hakkında daha kolay ve hızlı bilgi edinmesini sağlar

>>Satıcı ve alıcıların birbirleriyle buluşmalarını kolaylaştırır.

>>İşletme masraflarınızı azaltabilir.

E-Ticaret Sizin İçin Neler Yapabilir?
>>Pazarlama alanınızı genişleterek nakit akışını hızlandırır.

>>Daha yeni, değişik ve geniş hizmet ve müşteri ağı oluşturmanızı sağlar.

>>İşlemlerin otomasyonu, hızlı bilgi akışı ve veri tabalarınızın tek merkezde
toplanması yoluyla zaman ve para tasarrufu sağlar.

>>Müşteri kitlenizle daha hızlı ve güvenilir ilişkiler kurmanıza yardımcı olur.

Kullanıcılar açısından en belirgin yararı daha geniş bir ürün yelpazesi sunulabilmesidir. İnternet’e bağlanan her kullanıcı, e-ticarete giren her firmanın tüm ürünlerine ulaşabilir. Kullanıcıların ellerindeki seçenekler her bir yeni firmanın e-ticarete girmesi ile genişlemektedir. Datamonitor’ün araştırmasına göre Avrupa’da e-ticarete giren firma sayısı önümüzdeki 5 yılda 10 katına çıkıp 22.500’e ulaşacaktır. İnternet üzerindeki sayısı katlanarak artan ürün ve hizmetlerin kullanıcılara sağladığı bir diğer avantaj ürün ve hizmetlere olabilecek en düşük fiyatlarla ulaşabilme şansıdır.

Arama motorlarında elektronik pazarı iyice şeffaf hale getirdiğinden fiyatların düşük kalacağı ya da düşmeye devam edeceğini düşünmek yanlış olmaz. Bu durum özellikle pazar boyu daha küçük olan ülkelerdeki kullanıcılar için daha da büyük bir avantajdır.

Bunlarında ötesinde beklide kullanıcı açısından en önemli avantajlardan birisi de kişiye özel servis verebilmesidir. Örn. Amazon her müşterisine daha önceki alışverişlerinden elde ettiği bilgiler ışığında müşterisinin ilgi alanlarına giren kitap ve videolarla ilgili hatırlamalar yapmakta ve bilgi vermektedir. Kişisel özelleştirmeler gerektiğinde yabancı dilde hizmet sunumuna dek varabilir.

E-iş Süreçlerinin Uygulama Alanları




Elektronik ticaret işlemlerini sadece ticaret altyapısı üzerinden değil, tüm sektörler ve iş alanları üzerinden de düşünebiliriz. Genel olarak bunu kapsayan tüm elektronik uygulamalar e-iş olarak ta tanımlanabilir. Yerel ağlar (Kurum içi Intranet ağları) ve açık ağlar (Internet) kullanılarak yapılabilecek iş süreçleri aşağıdaki gibi çok geniş bir ağa ve uygulama sahasına sahiptir.

* Üretim planlaması yapma ve üretim zinciri oluşturma.
* Mal ve hizmetlerin elektronik alışverişi.
* Elektronik ortamda üretimi ve sevkiyatı izleme ve kontrol etme.
* Reklam, tanıtım ve bilgilendirme.
* Sipariş alma-verme, anlaşma-sözleşme yapma.
* Elektronik banka, finans, kredi işlemleri ve fon aktarımı, para transferleri.
* Elektronik ortamda konşimento gönderme, gümrükleme.
* Ortak tasarım ve ürün geliştirme. Buna bağlı tüm mühendislik uygulamaları.
* Elektronik para ile ilgili işlemler.
* Elektronik hisse alışverişi ve borsa.
* Ticari kayıtların tutulması ve izlenmesi.
* Müşteriye doğrudan pazarlama.
* Elektronik ortamda kamu alımları ve tüm e-devlet uygulamaları.
* Dijital içeriğin anında dağıtımı, anında içerik, bilgi oluşturma ve aktarma.
* Elektronik ortamda vergilendirme.
* Fikri, sınai ve ticari mülkiyet haklarının korunması ve transferi.
* Dijital e-imza, elektronik noter gibi güvenilir üçüncü taraf işlemleri.

Görüldüğü gibi e-iş süreçlerinin uygulama alanı neredeyse sınırsızdır. Geleneksel olarak yapılan tüm bu işlerin elektronik ortama aktarılıp, dijital ve on-line işlemler dahilinde daha yüksek kalite, verimlilik ve düşük maliyetle yapılmasına olanak sağlar.

Elektronik Ticaret Nedir ?

ÖZET


Elektronik Ticaret Nedir ? Elektronik Ticaret veya "E-Ticaret" anlam olarak genellikle internet üzerinde mal ve/veya hizmet satın alma hareketi olarak tanımlanmaktadır. Özellikle günümüzün sıcak konusu olarak her web sitesi üzerinde sanal mağazalar veya sanal alışveriş merkezleri görmek mümkündür. Elektronik Ticaret, bilgi, ürün veya hizmet satın alma ve satma faaliyetinin bilgisayar ağları kanalıyla gerçekleştirilmesinin yanı sıra; sunulan bilgi, ürün veya hizmet için talep yaratmak (pazarlama), müşteri desteği vermek(satışın bütün evrelerinde) ve de ticari kurumlar ve müşterileri arasındaki ticari ve lojistik iletişimi yine küresel bilgisayar ağları kanalıyla sağlamaktır. Bunun yanında firmanın yönetimini kolaylaştırıcı bilgileri de sağlamaktır. Elektronik Ticaret, İnternet üzerinde sunulan bilgi, ürün ve hizmetlere hemen hemen dünyanın her yerinden anında ve rahatlıkla erişim imkanı sağlamaktadır.


ANAHTAR KELİMELER

e-ticaret
B2B
B2C
EDI
ASP
PHP






E-TİCARET NEDİR

Açıklamalar

Elektronik Ticaret Nedir ? Elektronik Ticaret veya "E-Ticaret" anlam olarak genellikle internet üzerinde mal ve/veya hizmet satın alma hareketi olarak tanımlanmaktadır. Özellikle günümüzün sıcak konusu olarak her web sitesi üzerinde sanal mağazalar veya sanal alışveriş merkezleri görmek mümkündür. Elektronik Ticaret, bilgi, ürün veya hizmet satın alma ve satma faaliyetinin bilgisayar ağları kanalıyla gerçekleştirilmesinin yanı sıra; sunulan bilgi, ürün veya hizmet için talep yaratmak (pazarlama), müşteri desteği vermek(satışın bütün evrelerinde) ve de ticari kurumlar ve müşterileri arasındaki ticari ve lojistik iletişimi yine küresel bilgisayar ağları kanalıyla sağlamaktır. Bunun yanında firmanın yönetimini kolaylaştırıcı bilgileri de sağlamaktır. Elektronik Ticaret, İnternet üzerinde sunulan bilgi, ürün ve hizmetlere hemen hemen dünyanın her yerinden anında ve rahatlıkla erişim imkanı sağlamaktadır.

• Elektronik Ticaret ’in 24 saat 7 gün çalışabilen altyapısı, iletişimi ve alışverişi kısıtlayıcı zaman problemini ortadan kaldırır.
• Elektronik Ticaret ‘in güvenilirliği istatistiklerle ispatlanmıştır. Gelişmekte olan yeni teknolojilerin güvenilirliği daha da kuvvetlendirmesi beklenmektedir.
• Elektronik Ticaret ’in altyapısı ile tüketicilerin tercihleri, alışkanlıkları ve demografik özellikleri takip edilebilir ve bu bilgiler kullanılarak ürün veya hizmet satın alanla, satan arasında "kişiye özel" ticari ilişki kurulabilir.
• Elektronik Ticaret evrenseldir. İnternet ile birlikte sınırlarda kalktığı için rekabet küresel hale gelmiştir. Bu "global" rekabet ortamında arz edilen ürün ve hizmetlerden "kalite-maliyet-müşteri hizmeti" üçgeninde en üst düzeye çıkabilenler "küresel" anlamda başarılı olmaktadırlar.

elektronik ticaret 90ların ikinci yarısından itibaren dikkat çekmeye başlamıştır.
e-ticaret başlıca 2 ana başlık altında özetlenebilir.

1. B2B denilen şirketler arası ticaretin yapıldığı kısım,
2. B2C denilen şirketten tüketiciye ticaret yapılan alan.

Bu iki terimin arasındaki fark müşterinin kim olduğudur. Genel olarak müşteriler şirket olduğunda B2B, müşteriler şahıs olduğunda ise B2C terimi kullanılır.

Örneğin bireylere kitap satan bir İnternet sitesi B2C tarzında, sanayi şirketlerine kimyasal malzeme satan bir şirket ise B2B tarzında çalışmalıdır.

Müşterinin kim olduğu göründüğü kadar basit bir ayrıntı değildir. Çünkü müşteri bir başka şirket olduğunda ortada çözülmesi gereken 2 konu vardır :

B2B ve B2C farkı ...

B2B B2C
Pazarlık Ürün spesifikasyonu, teslim zamanı, fiyat ve ödeme koşulları her defasında görüşmeye açıktır. Fiyatlar ve ürünler yayınlanmıştır, teslim koşulları ve fiyat üzerinde müşterinin herhangi bir pazarlık şansı yoktur

Entegrasyon Müşterinin sistemi ile konuşabilme imkanı geliştirilmeli, iki sistem arasında bilgi paylaşımı mümkün olmalıdır.
Müşterinin web sitesi veya bilgisayar sistemi ile herhangi bir entegrasyona ihtiyaç yoktur.


e- pazaryeri ile fiziksel olarak bulunmadığı bir pazaryerinde sanal olarak vardır ve satış yapabilmektedir. Gerçek bir pazaryeri gibi birçok firma burada “tezgah açar”, kendini tanıtır ve satış yapar. Pazaryerine gelen kişi, pazardaki firmaların ürünlerini ve fiyatlarını inceleyerek kendisi için en uygun koşullardaki ürünü bulup arka planda çalışan bir bankadan yardımıyla ödeme yapılarak gerçek bir satış işlemi gerçekleştirilmektedir. Ülkemizde Kobiline, kotonline, Commerce One gibi e- pazaryerleri bulunmaktadır.

e-ticaret örnekleri içinde birçok “başarı hikayeleri” olduğu kadar başarısız örneklerde çoktur. Uygulamaların bazıları büyük başarı yakalamışken bazıları beklentileri karşılayamamıştır.


Tarihçe

EDI

İşi elektronik ortamda yapmak için girişilen ilk denemelerden biri özel ağlarda çalışan EDI protokolleridir.

EDI, İnternet’in kullanılmasından önce 70li yıllarda geliştirilmeye başlanmıştır.

EDI, temel olarak gönderilen/ alınan mesajların yapısını belirler. Mesajın hangi yapıda aktarılacağı ve kullanılan veri tipleri kararlaştırılır.

Daha sonra elektronik ticarette yeni gelişmelerin kapısını açan 2 gelişme oldu. bunlar;

İnternet’in iletişim ortamı olarak kullanılması ve XML’in veri değişim biçimi olarak kabul edilmeye başlanmasıdır.

İnternet, bugün dünyanın en yaygın ağı ve belkemiği durumuna gelmiştir.

Her bilgisayarın Web tarayıcıları ve bu tarayıcılardan dünyaya erişme olanağı vardır.

Web, tarayıcının istemcide çalıştığı ve bir hizmetçinin olduğu bir sunucu / istemci yapısıdır.

Web’in ilk günlerinde işlem yapma olanağı yoktu. Kullanıcı sadece sunucunun yayınladığı statik sayfalara kendi tarayıcısından erişebiliyordu.

1995 yılından itibaren Web üzerinde interaktif işlemler yapılmaya başlandı. Bir sayfa çeşitli taglardan oluşuyordu ve zorunlu bir “Gönder” düğmesi vardı.

“Gönder” düğmesine tıklandığında formun içeriği Web sunucusuna gönderilmekteydi.

Sunucu, gönderilen parametreleri ve yöntemleri arka planda çalışan programa (CGI) aktarıyordu.

CGI, talebi işliyor ve sonucu HTML biçiminde CGI protokolleri ile Web sunucusuna gönderiyordu.

Web sunucu sonucu istemciye iletiyordu.

Bu yolla hazırlanan sayfalara “dinamik” sayfalar denilmektedir ve eski statik sayfalara göre büyük bir gelişmeye neden olmuştur.

CGI protokolü çok verimli değildi çünkü Web sunucusunda oluşan her istek için bir işlem yaratmak zorundaydı. İsteklerin çok olduğu ortamlarda birçok proses açılıyordu. Bu nedenle sistem kaynakları verimli kullanılamıyordu.

Buna çözüm amacıyla Uygulama Sunucuları (Application Servers) programı geliştirildi.

Uygulama sunucuları her istek için ayrı işlemci ayırmayı önlemek amacını güden kanallardır.


Tarayıcı tarafında işlemler

İstemci tarafındaki işlemler girdi bilgilerini doğrulamak ve sunucu ile bağlantıyı sağlamaktan oluşur. İyi bilinen teknolojilerden bazıları şunlardır.

Script, bir HTML belgesinde çalışabilen programlardır. Program indirildiğinde veya daha sonra link kurulduğunda istemcinin bilgisayarında çalışır. HTML tarafından sağlanan etkileşimi arttırır. Bir örnek olarak, kullanıcının girdiği verinin belli bir aralıkta olduğunu bulan script yazılabilir. En yaygın scriptler Java Script ve VBScriptlerdir.

Appletler çalışması için Web tarayıcısı gereken programlardır.

Applet tagı Web sayfasının içine gömülüdür ve çalışacak appleti belirler.

Sayfaya kullanıcı tarafından erişildiğinde, applet sunucudan indirilir ve istemcinin bilgisayarında çalışmaya başlar.

Sunucu taraflı işlemler veri tabanı erişiminde kullanılır. Başlıca teknolojiler;

Java Servlet API, Web programcılarına Servlet denilen Java programları yazarak Web sunucusu ile iletişim kurmalarını sağlar. Servlet, iş mantığı ve kodu içerir, bu sayede veri HTML biçimine çevrilebilir.

Java Server Pages, sunucu tarafında dinamik bağlantı sağlayan platform bağımsız bir seçenektir.

PHP, açık kaynak kodlu, sunucu tarafında çalışan bir dildir.

ASP, ayni uygulamaları yapan Microsoft temelli teknolojidir. HTML sayfalarını, scriptleri ve Microsoft Active X sunucu bileşenleri ile Web tabanlı uygulamalar geliştirmek için kullanılır.




UYGULAMALAR

Dünyadaki Uygulamalar

1995 yılında Pierre Omidyar, Web sayfalarında kişisel ürünler satmaya karar verdi. Yazdığı kodla, basit bir açık arttırma düzeni kurarak satıcının malını almak isteyen alıcılar içinden seçim yapmasını sağladı.

Uygulama başarılı oldu, Web sunucusu sayesinde verdiği hizmet ona maliyet getirmedi ve hizmeti bedava verdi.

1995 yılı sonunda günde binlerce “hit” almaya başlamıştı.

İnternet Servis Sağlayıcısı bu durumdan memnun değildi, çünkü CPU zamanını fazla işgal ediyordu ve Omidyar’ın ücretini 30 $ dan 250 $a çıkardı.

Omidyar, satıcılarına satılan mal karşılığı bir ücret ödeyip ödemeyeceklerini sordu. Dürüst satıcılar ödeyebileceklerini söylediler. İlk ay 250 dolar kazandı. 2 ay sonra 1000 $ kazandı. Artış hızla devam etti.

ISP ona çok fazla trafik olduğunu, kendi server’ını kurmasını söyledi.

1996 yılı ortalarında, Omidyar eBay şirketini kurdu. Yıl sonunda aylık geliri 400, 000 $ olmuştu.

1997’de şirketin piyasa değeri 20 milyon $ olarak belirlendi. 1998’de şirket sermayesi 2 milyar $ olmuştu. Haziran ayında şirketin piyasa değeri 21 milyar $ olarak belirlendi.

eBay, e-ticaret konusunda en başarılı ve öncü şirket olarak kabul edilmektedir.

Expedia.com, çevrimiçi seyahat pazar alanıdır. Yolculuk yapacaklara, yolculuklarını araştırma, planlama ve satın alma hizmeti sunar. En ucuz ücretlerin bulunmasını sağlar.

Bu sektörde lider konumundadır.

Priceline, e-ticaret alanında en yaratıcı iş modelini geliştirmiştir.

Priceline.com, “talep toplama sistemi” adıyla yeni bir e-ticaret yöntemi geliştirmiştir. Böylece tüketiciler Internet’i geniş bir ürün ve servis yelpazesinde daha ucuza ürün bulma imkanı sağlarken, satıcılara da daha fazla kar etme imkanı sunmuştur.

Tüketici taleplerini bir formla toplayıp, güvenli ticaret açısından kredi kartını ekleyerek, bu bilgileri bu ürünü sağlayan satıcılara ileterek taraflar arasında iletişim sağlar.

Müşteriler, satıcının stokları priceline.com ihtiyaçlarına uygun hale gelene kadar (talepler belli bir seviyeye gelene kadar) beklemeyi göze almaktadırlar. Talepler belli seviyeye geldikten sonra teklifler iptal edilemez.

Google, Web’teki en başarılı arama motorudur.

Birçok arama motoru, bir aramanın hangi sıklıkla yapıldığını saymaz. Google arama motoru arama sonucunun kullanıcının istediği sonuç olduğunu başka kriterleri de kullanarak doğrular. Başlıca kriterler, bağlantılar, başlıklar, benzer sayfalardır.

Google'ın karı reklam ve lisans ücretlerinden oluşmaktadır.


Covisint, başlıca üyeleri DaimlerChrysler, Ford Motor Company, General Motors, Nissan, Renault, Peugeot ve Siemens Automotive olan bir pazaryeridir.

2000 yılında çalışmaya başlamış ve 2001 temmuzunda 129 milyar $ işlem hacmine ulaşmıştır. 1700 satıcı şirket arasında 37 milyar $ açık arttırma geliri vardır. B2B alanında en başarılı örnektir.

2001 yılında, yeni teknolojileri en başarılı biçimde kullanarak işlerini daha verimli duruma getirip geliştiren 100 şirket arasında 5inci seçilmişlerdir.

GE Global eXchange Services, 58 ülkede 100,000 iş ortağına sahip olmak suretiyle dünyanın en yaygın tedarik zincirini oluşturmuştur.

2002 yılında, 1 trilyon $ işlem hacmi olan ve yılda 1 milyar işlem (transaction) yapılan bir ağ yaratmıştır. Müşterileri arasında Eastman Kodak, DaimlerChrysler, Target, J. C. Penney, Inc., Sara Lee ve 3M vardır.

GXS 3 farklı ürün ve hizmet sunmaktadır.

GE bütünleşik çözümler (EAI) –bir iş uygulamasının başka bir uygulamaya güvenli bir şekilde bilgi göndermesini sağlar.

GE Interchange çözümleri (EDI and XML) – kağıt, telefon ve e-posta işlemlerini bir tedarik zincirinde kalite ve verimliliği arttıracak şekilde otomatikleştirir.

GE pazaralanı çözümleri (exchanges) – B2B elektronik pazaryerleri için geliştirmeyi, bütünleşmeyi ve hizmeti arttırıcı uygulamalar ve teknolojiler sağlar.

RubberNetwork.com, lastik üreticilerini bir araya getirmiştir. Başlıca üyeleri Goodyear, Sumitomo, Bridgestone, Firestone, Pirelli, Michelin dir.

RubberNetwork.com tedarik zinciri oluşturarak ve açık arttırma/ eksiltme yoluyla düşük fiyattan mal alımını sağlar.


CPGmarket.com, Avrupa’daki en büyük tüketici pazaryerinin sahibidir.

2000 yılında Nestle, Danone, Henkel ve SAPmarkets tarafından yaratılmıştır. Alıcı ve satıcılara katma değer yaratan hizmetler sunar. Bunu sağlamak için yönetim, pazarlama maliyetlerini düşürür, üretim ve stok dönüş hızlarını optimize eder.


Ülkemizdeki Uygulamalardan bazıları

Estore.com.tr sanal market
Arabam.com
Hukuk.gen.tr
Arena.com.tr ERP otomasyon
Kobinet
Kotonline.com pamuk Pazar yeri
Superonline
Garanti çarşı sanal alışveriş merkezi
İsteyatirim.com
Finansonline.com
NTVMSNBS
Hurriyet.com.tr
Showtvnet.com
Kariyer.net insan kaynakları
Yenibir.com
Yemeksepeti.com


Görüldüğü gibi ülkemizde e-ticaret yapan pek çok uygulama vardır. Bunların çoğu B2C denilen firma – müşteri türü uygulamalardır. Bunlardan başarılı olanlar çoktur. Ve ilerde daha da gelişmesi beklenmektedir.

B2B denilen firma – firma arası işlemlerin yapıldığı uygulamalar sayıca azdır ve fazla talep yoktur. Firmalar B2B uygulamalarını genellikle ana firma ile bayiler arasında sipariş verme, stok izleme yolu olarak kullanmaktadır.

e-pazaryeri uygulamaları mevcuttur. Bunlar genelde ürün fiyatlarını izlemek, firma tanımak, borsaları takip etmek gibi amaçlarla kullanılmaktadır.

Görüldüğü gibi B2C uygulamaları daha yaygındır ve başarılı olmuştur. B2B ise birkaç başarılı uygulama dışında henüz tam verimlilikle kullanılmamaktadır.


Sonuç

Uygulamalara bakıldığı zaman görülmektedir ki, yaygın uygulamalar B2C üzerinedir. B2B pek fazla kullanılmamaktadır. Tabi ki, B2B uygulamaları yapan firmalar vardır fakat bu şirketler uygulamaları kendi bayileri ile yaptıkları işlerde kullanmaktadırlar. Klasik tanımda, İnternet üzerinden bir şirket bulup, fiyatını öğrenip, sipariş verme işlemleri farklı bir şekilde yapılmaktadır. Bunun nedenlerini şu şekilde özetleyebiliriz.

1. Firmalar, tanımadıkları şirketlerle iş yapmakta isteksiz davranmaktadırlar.
2. Tanıdıkları firmalarla İnternet üzerinden sipariş verebilme olanakları varken bile çoğu zaman telefon veya faks ile fiyat pazarlığı yapmaktadırlar.
3. e-pazaryerlerini fiyat öğrenmek için kullanmaktadırlar.


Belki bu teknolojiyi daha sıklıkla kullandıkça bu isteksizlik ortadan kalkabilir.

B2C uygulamaların yaygınlığının nedeni anında satış yapılması ve kredi kartları vasıtası ile anında tahsilat yapılabilmesidir. Böylece hem müşterinin eline istediği ürün kısa sürede geçmekte hem de firma hiçbir risk almadan tahsilatı yapabilmektedir. Her iki tarafın güveni ve alışkanlıkları arttıkça bu uygulamalar yaygınlaşacaktır. Şu an bile azımsanmayacak kadar uygulama vardır.

Sonuç olarak, B2B uygulamalarının fiyat öğrenmekle sınırlı kalacağını, B2C’nin ise günlük hayatımızın her alanına gireceğini ve bundan sonra alışveriş işlemlerinin bilgisayar veya cep telefonu ile mağazalara gitmeden yapılacağını söyleyebiliriz.

Bunun sonucu izlenecek yol, mobil sistemler ile B2C uygulamalarının daha pratik hale getirilmesi olmalıdır.

Nasıl İthalatçı Olunur?

Nasıl İthalatçı Olunur?


Vergi numarasına sahip, her gerçek kişi ve tüzel kişi ile tüzel kişilik statüsüne sahip olmamakla birlikte yürürlükteki mevzuat hükümlerine istinaden hukuki tasarruf yapma yetkisi tanınan kişiler ortaklıkları ithalat işlemlerini yürütebilir.

Ancak,

- Özel anlaşmalara dayanan ithalatta,

- Kitap ve diğer yayınların ithalatında,

- Ülkemizde açılan uluslararası fuar ve sergilerde Müsteşarlıkça perakende satışına izin verilen malların ithalatında,

Vergi numarasına sahip olma şartı aranmaz.

Kamu ahlakı, kamu düzeni veya kamu güvenliği; insan, hayvan ve bitki sağlığının korunması veya sınai ve ticari mülkiyetin korunması amaçlarıyla ilgili mevzuat hükümleri çerçevesinde alınan önlemlerin kapsamı dışındaki malların ithali serbesttir.

İthalatı kanunlarla belirli kurum ve kuruluşlara bırakılmış maddelerin ithali ancak, bu kurum ve kuruluşlar tarafından yapılabilir.


alıntıdır...

İthalat yapmak isteyen kişiler, ilgili mevzuat hükümleri çerçevesinde almaları gereken belgelerle birlikte doğrudan gümrük idarelerine başvururlar (Kambiyo mevzuatı hükümleri saklı kalmak kaydıyla).

Müsteşarlıkça aksine bir talimat verilmediği sürece, İthalat Tebliğleri hükümleri çerçevesinde yetkili kuruluşlardan alınan belgeler, ilgili kuruluşlarca belirlenen süreler içerisinde kullanılmaları kaydıyla, düzenlendiği takvim yılı içerisinde geçerlidir.

İthal edilecek malların bedellerinin ödenmesine ilişkin olarak bankalarca veya özel finans kurumlarınca yapılacak işlemler kambiyo mevzuatı hükümlerine tabidir.

İHRACAT AŞAMALARI

İHRACAT AŞAMALARI

PEŞİN ÖDEMELER
1- ÜRETİME GİRİLMEDEN ÜRÜN BEDELİNİN TAMAMININ TAHSİL EDİLMESİ (% 100 PAYMENT IN
ADVANCE VEYA PAYMENT IN ADVANCE)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Ödeme geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- İhracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: commercial invoice, packing list, shipment advice
5- Gelen fatura bedeli herhangi bir bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı diğer orjinal evraklarla beraber gümrükçüye yollanır
6- Gümrükçüye yollanan evraklar
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* orijinal DAB
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
8- İthalatçıya uluslararası nakliye aracıyla yada uluslararası kurye firmalarıyla aşağıdaki evraklar yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi

2- ÜRETİME GİRİLMEDEN BELLİ BİR ORANIN, KALANIN SEVK TARİHİNDEN ÖNCE TAHSİL EDİLMESİ
(PAYMENT IN ADVANCE)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Ön ödeme geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Kalan bakiye için proforma düzenlenir
5- Ödeme gelince ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: commercial invoice, packing list, shipment advice
6- Gelen fatura bedeli herhangi bir bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı diğer orjinal evraklarla beraber gümrükçüye yollanır
7- Gümrükçüye yollanan evraklar
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* orijinal DAB
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
8- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
9- İthalatçıya uluslararası nakliye aracıyla yada uluslararası kurye firmalarıyla aşağıdaki evraklar yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi

3- ÜRÜN BEDELİNİN TAMAMININ SEVKİYATTAN ÖNCE TAHSİL EDİLMESİ (CASH BEFORE
SHIPMENT)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Onaylı fatura geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Üretimden çıkan kesin adetler için proforma düzenlenir
5- Ödeme gelince ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: commercial invoice, packing list, shipment advice
6- Gelen fatura bedeli herhangi bir bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı diğer orjinal evraklarla beraber gümrükçüye yollanır
7- Gümrükçüye yollanan evraklar
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* orijinal DAB
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
8- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
9- İthalatçıya uluslararası nakliye aracıyla yada uluslararası kurye firmalarıyla aşağıdaki evraklar yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi


4- GÖRÜLDÜĞÜNDE ÖDEMELİ AKREDİTİF (PEŞİN AKREDİTİF) (AT SIGHT L/C)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve akreditif açılması için ithalatçıya fakslanır
2- Akreditif ihracatçının bankasına geldikten sonra kontrol edilir, uygunsa imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Akreditifte yazan yükleme vadesinden önce ürünler sevk edilmelidir
5- Fiili ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
8- Akreditif metninde istenen evraklar genellikle aşağıdaki gibidir. Bazı ülkeler için ilave evrak
hazırlanabilir. Bu evraklar ihracatçının bankasına teslim edilir
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
9- Akreditif bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı bankadan alınır


5- VESAİK MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST DOCUMENTS)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Onaylı fatura geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- İhracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
5- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Bankaya evraklar aşağıdaki gibi yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
8-Fatura bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu belgenin
aslı bankadan alınır


VADELİ ÖDEMELER

1- VADELİ AKREDİTİF (DEFFERED L/C)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve akreditif açılması için ithalatçıya fakslanır
2- Akreditif ihracatçının bankasına geldikten sonra kontrol edilir, uygunsa imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Akreditifte yazan yükleme vadesinden önce ürünler sevk edilmelidir
5- Fiili ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
8- Akreditif metninde istenen evraklar genellikle aşağıdaki gibidir. Bazı ülkeler için ilave evrak
hazırlanabilir. Bu evraklar ihracatçının bankasına teslim edilir
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
9- Akreditif bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı bankadan alınır


2- MAL MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST GOODS)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Onaylı fatura geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Fiili ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: commercial invoice, packing list, shipment advice
5- Gümrükçüye yollanan evraklar
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
6- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
7- İthalatçıya uluslararası nakliye aracıyla yada uluslararası kurye firmalarıyla aşağıdaki evraklar yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
8-Fatura bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu belgenin
aslı bankadan alınır


3- KABUL KREDİLİ (POLİÇELİ) ÖDEME (DOCUMENTARY BILLS)

A) BANKA AVALLİ POLİÇE (BANK AVALIZED DRAFT)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Onaylı fatura geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- İhracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
5- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Bankaya evraklar aşağıdaki gibi yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* poliçe
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
8-Fatura bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu belgenin
aslı bankadan alınır

B) MÜŞTERİ KABULLÜ POLİÇE (CUSTOMER APPROVED DRAFT)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve onay için ithalatçıya fakslanır
2- Onaylı fatura geldikten sonra imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- İhracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
5- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Bankaya evraklar aşağıdaki gibi yollanır
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* poliçe
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
8-Fatura bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu belgenin
aslı bankadan alınır


4- KABUL KREDİLİ (POLİÇELİ) AKREDİTİF (ACCEPTANCE L/C)

» İş akışı:

1- Proforma hazırlanır ve akreditif açılması için ithalatçıya fakslanır
2- Akreditif ihracatçının bankasına geldikten sonra kontrol edilir, uygunsa imalata başlanır
3- Teslim şekline göre nakliyeci belirlenir yada ithalatçıdan nakliyeci bilgisi istenir
4- Akreditifte yazan yükleme vadesinden önce ürünler sevk edilmelidir
5- Fiili ihracat için gerekli evraklar hazırlanır ve aşağıdaki gibi fakslanır
* gümrükçüye: commercial invoice, türkçe fatura, konşimento talimatı, gümrükleme talimatı, çeki listesi
* nakliyeciye: commercial invoice, konşimento talimatı, packing list
* ithalatçıya: shipment advice
6- Gümrükçüye aşağıdaki evraklar yollanır
* türkçe faturanın ilk nüshası
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* 2 adet orijinal çeki listesi
* 1 adet gümrükleme talimatı
* 1 adet nakliye talimatı
7- Ürünlerin işletmeden sevkinden önce irsaliyesi kesilir ve iç nakliyeyi yapan firmaya verilir
8- Akreditif metninde istenen evraklar genellikle aşağıdaki gibidir. Bazı ülkeler için ilave evrak
hazırlanabilir. Bu evraklar ihracatçının bankasına teslim edilir
* 3 adet orijinal commercial invoice
* 2 adet orijinal packing list
* poliçe
* full set B/L yada CMR
* 1 adet orijinal dolaşım belgesi (ATR yada EURO1) yada menşe şahadetnamesi
9- Akreditif bedeli geldiğinde, tutar bankaya satılarak döviz alım belgesi (DAB) düzenletilir ve bu
belgenin aslı bankadan alınır

Çin Pazarında Gelişen Fırsatlar


Çin Pazarında Gelişen Fırsatlar

Geçmişte, Çin pazarlarının yapısı basitti. Tepede, sağ­lam kırlar elde eden ve
hızlı büyüyen yabancı şirket­lerin egemen olduğu küçük bir üst segmentti. Dipte
ise düşük kaliteli, çeşitlendirilmemiş ürünleri yüzde 40’tan 90’a varan
oranlarda daha düşük fiyatlarla satan ve he­saplarını doğru tuttuklarında çoğu
zaman zarar ettikle­ri anlaşılan yerel şirketlerin egemen olduğu büyük bir alt
segment bulunuyordu. Bu ikisinin arasında hızla büyüyen "yeterince iyi" segment
yer alıyor.

Çin’deki "yeterince iyi" alan çok farklı nedenlerle büyüyor. Yakın geçmişte
tüketicilerin satın alma biçim ve tercihlerinde kaymaların yaşanmış olması.
Bunların en önemsizi değil. Bu kaymalar iki farklı doğrultuda gerçekleşiyor.
Gelirleri artan tüketiciler geçmişte satın aldıkları en ucuz ürünlerden daha
pahalılarına, yöneli­yor. Aynı zamanda, daha yüksek gelire sahip tüketici­ler,
yüksek fiyatlı yabancı markalardan uzaklaşarak makul kalitedeki daha az pahalı
yerli alternatifleri ka­bul ediyor. Sonuç olarak, Çin’in orta pazarı, üst ve alt
segmentlerden daha hızlı büyüyor ve bazı kategoriler­de daha şimdiden tüm
gelirlerin yaklaşık yarısı bu pa­zardan elde ediliyor. Bugün Çin’de satılan her
on ça­maşır makinesi ile televizyondan sekizi "yeterince iyi" markalar taşıyor.
Dolayısıyla, Çin’in ve özellikle de fırsatlarla dolu orta segment pazarının çok
uluslu şirket yöneticilerinin dikkatini giderek daha fazla çekmesi şaşırtıcı
değil. General Motors’un Şangay merkezli GM China Group’unun CFO’su Mark
Bernhard, kısa bir sü­re önce Detroit News’e şu açıklamayı yapmıştı: "GM,
küresel sektör liderliğini korumak için Çin’de de lider olmak zorunda."

Otomobil üreticisinin Çin’deki stratejisi bu inancı somutlaştırıyor. Geçmişte
küçük otomobil pazarının görece başarısız oyuncuları arasında yer alan GM, 2002
yılında Kore’nin zor durumdaki Daewoo Mo­tor’unu aldıktan sonra Çin’ de rekabet
etmeyi ve sonunda liderlik pozisyonunu ele geçirmeyi başarabildi. Bu satın alma
sayesinde GM yeni model geliştirme maliyetini batıdakinin yarısına düşürebildi.
Daewoo tarafından tasarlanmış otomobiller, GM’in ikinci büyük pazarı olan
Çin’deki satışlarının yüzde 50’den fazlasını sağlıyor. Dahası, bu araçları
Asyalı otomobil üreticile­riyle rekabet etmek için kullanan GM, Hindistan’dan
ABD’ye 150’den fazla ülkede küçük otomobiller satı­yor.

Colgate-palmolive de Çin’de benzer hamleler yap­tı. 1990’ların başında Çin’in en
büyük diş macunu üre­ticilerinden biriyle ortak bir girişimde bulunan şirket, 10
yıl sonrasında da Çin pazarının en büyük diş fırça­sı üreticisini satın alarak,
dünyanın diğer ülkelerinde rekabet etmesini sağlayacak bir üretim ölçeğine
ulaştı. Çin’ deki ağız bakımı ürünleri satış gelirlerini 1998 ile 2005 yılları
arasında iki katından fazlasına çıkaran Col­gate, bugün Çin’ den 70 ülkeye
ihracat yapıyor.

Çin’ deki yerel rakipler, bu ülkedeki ve başka yer­lerdeki ticari
yatırımlarından kar elde etmek isteyen çok uluslu şirketlerin karşısına çıkan en
büyük tehdit durumunda. Örneğin, otomobil sektöründe, Geely ve Chery gibi yerli
otomobil üreticileri yerel tüketim için yeterince iyi otomobiller çıkararak
Batılı şirketlerin Çin’ deki pazar payını daralttı. Bu otomobil üreticilerin­den
bazıları ABD ve Avrupa’daki otomobil fuarlarında araçlarının tanıtımını yapmaya,
satışa çıkarılan Batı markalarını almaya ve diğer yükselen pazarlara araç ihraç
etmeye başladı. Bu oyuncuların Avrupa ve Ku­zey Amerika’da rekabet etmek için
gerekli olan gü­venlik ve emisyon standartlarını yakalamakta ve dağı­tım.
ağlarını kurmakta büyük güçlük çektiği doğru. Ama hiçbir Batılı şirket, Çin
firmalarının uluslararası kalite standartlarına ulaşmak ve küresel sahneye
çık­mak konusundaki kararlılıklarını küçümsememeli.

Ev aletleri, mikrodalga fırın ve televizyon üreten Avrupalı ve Kuzey Amerikalı
şirketler bunu çok iyi bi­liyor. 1990’lı yıllarda Çin’i ucuzcu yerel rakiplere
terk ettikten sonra bugün aynı Çin şirketlerine karşı küre­sel ölçekte rekabet
etmeye çalışıyorlar. Soğutucu üret­meye 1984 yılında başlamış olan Haier, Çin’in
en iyi bilinen markalarından birine dönüştükten sonra ölçek avantajını ve imalat
becerilerini kullanarak önce ya­bancı pazarlara girmeyi, ardından da bu
pazarlara ege­men olmayı başardı. Bugün, dünyanın en büyük so­ğutucu
üreticilerinden biri olan Haier, küresel pazarın yüzde 8,3’ünü kontrol ediyor.
Şirket, aralarında ABD, Afrika ve Pakistan’ın da bulunduğu 100’den fazla ül­keye
ürün satıyor.

Kuşkusuz, Çin’deki koşullar değişti. Yerel şirketler dünya sahnesine çıkmadan
önce hızla büyümekte olan yurtiçi pazarlarından yararlanarak stratejilerini
olgunlaştırıyor. Dolayısıyla, çok uluslu şirketler, yalnızca bu ülkedeki
ekonomik büyümeden yararlanmak için değil, aynı zamanda yerel rakiplerin küresel
tehditlere dönüşmemesi için Çin’ deki pozisyonlarını koruma ih­tiyacını duyuyor.

Yeni İhracata Başlayacak Olanların Sakınması Gereken 15 Hata!

Yeni İhracata Başlayacak Olanların Sakınması Gereken 15 Hata!

1- İhracata Başlamadan Önce Nitelikli Bir İhracat Danışmanlığı Almamak, Ana
İhracat Stratejisini Ve Pazarlama Planını Geliştirmemek
Başarılı olmak için öncelikle, gireceğiniz Pazardaki amaçlar, hedefler ve
karşılaşılacak zorlukların net bir şekilde belirlenmiş olması gerekir.

Firmaların çoğunda ihracat deneyimi olan personel bulunmadığı için bu konuda dış
destek alınması en doğrusudur. Bu dış desteği alabileceğiniz kamu kurumları ve
de tam bir profesyonellik içerisinde çalışan İhracat Yönetim Şirketleri
bulunmaktadır. Bu firmalardan mutlaka destek alınmalıdır ve şu hiçbir zaman
unutulmamalıdır: Aslında size çok büyük şeyler kazandıracak ve riskinizi en aza
indirecek bu tür firmalara yapacağınız küçük ödemeler, sizi sonradan çok
pahalıya mal olacak yanlışlar yapmaktan kurtaracaktır. Dünyadaki tüm başarılı
firmalar bu tür destek firmalarıyla çalışırlar, dolayısıyla onları bir aracı
gibi değil, iharacat operasyonlarınızda bir ortak gibi görmelisiniz.

2- Başlangıçtaki Zorlukları Ve Maddi Gereklilikleri Aşmada Üst Yönetimin
Yetersiz Desteği
Yurt dışındaki bir pazarda varlık sağlayabilmek iç pazardakinden daha fazla
zaman gerektirebilir. İç pazarla karşılaştırıldığında uluslararası pazarda
sağlam bir yer edinmenin zorlukları ve de uzun zaman alması kimsenin gözünü
korkutmamalıdır. Çünkü bu noktada tek düşünülmesi gereken ihracatın uzun dönemli
size kazandıracaklarıdır. Çevrenizdeki ihracatını oturtmuş firmalara bir bakın,
iç pazardaki durgunluklardan ya da krizlerden etkileniyorlar mı? Doğru
yaptığınız taktirde ve oyunu uluslararası kurallara göre oynadığınız sürece
ihracat uzun dönemde yaptığınız yatırımın kat kat fazlasını almanızı sağlayacaktır.

3- Yurtdışı Acentaların, Distribütörlerin Veya Temsilcilerin Seçiminde Dikkatli
Davranmamak
Dış pazarlardaki temsilci ya da distribütörünüzü seçmek hayati bir önem taşır.
Ülkeler arası iletişim ve iş yapmanın karmaşıklığı, yurt dışındaki
temsilcilerinizin yurtiçindekiyle karşılaştırınca daha bağımsız hareket
ettiklerini görürsünüz.

Yeni ihracata başlayan bir firmanın geçmişi, tescilli markaları ve söhreti
yabancı alıcı açısından bilinmedik olduğu için, yurtdışındaki potansiyel
müşteriler dış Pazar temsilcinizin bilinirliğine ve de etkinliğine göre ürün
almaktadırlar. Dolayısıyla, yurtdışında sizin için çalışacak bir temsilci
seçerken ne kadar etkin çalıştığına ve de dünya çapındaki yaygın dağıtım gücüne
çok dikkat etmelisiniz.

4- Bir Veya İki Coğrafi Bölgeye Odaklanıp, Burasını Sağlam Bir Büyüme
Yakalayabilmek İçin Temel Olarak Almamak Ve Dünyanın Her Yerinden Gelen
Siparişlere Bel Bağlamak
Eğer yurtdışı temsilcilerinizn sizin ürünlerinizi aktiv bir şekilde satmasını
bekliyorsanız, bu firmalar iyi bir şekilde ürünlerinizle ilgili eğitilmeli ve
desteklenmeli. Bu da bu temsilciyle sürekli iletişim içersinde olmanızı ve neler
yaptığını sürekli gözlemlemenizi gerektirir. Bu tür avantajları size
sağlayabilecek dünya çapında teşkilatı olan firmalarla çalışırsanız tüm bu
işleri çok kolaylaştırmış olur ve ürünlerinize odaklanabilirsiniz. İhracata yeni
başlayacaklar çabalarını bir ya da iki bölge yoğunlaştırmalılardır. Ancak bu
bölgelerde ciddi ve devam eden bir başarı sağlandıktan sonra yeni pazarlar
aranmalıdır.

5- İç Pazarın Yeniden Canlanmasıyla Birlikte İhracat Faaliyetlerinin İhmal Edilmesi
Birçok firma iç pazarda kriz veya durgunluk olduğunda yurtdışı pazarlara
yönelmeye çalışırken, iç pazarda durumlar düzeldiğinde, yurtdışı pazarlara
girmek için yürüttüğü faaliyetleri ihmal ederek ve ikinci sıraya atarak çok
büyük bir hata yapıyor. Bu durum hem gerçekleştirilmiş çabalara hem de yurtdışı
temsilcilerin motivasyonlarına büyük zarar verir ve iç pazarda yeniden bir
durgun olup da dışarıya yönelmeye çalışırsanız işte o zaman size kimse yardım
etmeyecektir. İhracat ciddi bir iştir ve hataları çok fazla affetmeyen bir
iştir. Kazancı, getirisi çok yüksek olabilir ancak ciddi ve profesyonel
çalışmayan firmaların harcı değildir.

6- Uluslararası Pazarlardaki Temsilci, Distribütör Ve Müşterilere İç
Pazardakilerle Eşit Davranmamak
Çoğu zaman firmalar iç pazardaki reklam, kampanyaları, özel indirimler, satış
artırma programları gibi çeşitli tutundurma faaliyetleri yürütürler. Ancak,
yurtdışı faaliyetlerde aynı tür faaliyetleri yürütmek istemezler. Bu durum sizin
yurtdışı pazarlardaki başarınızı baltalar ve de ihracat yapabilmek için
yaptığınız onca emeğin boşa gitmesine neden olur. Yeni pazarlara girerken yüksek
kar marjlarından çok ürünün tutundurulması hedeflenmelidir ve dış pazarlarda
rekabetin iç pazardakinin onlarca katı daha büyük olduğu unutulmamalıdır.

7- Bir Pazarlama Tekniği Ve Belli Bir Ürünün Bütün Ülkelerde Otomatik Olarak
Başarılı Olacağı Varsayımı
Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı
farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün
aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle
düşünülmemelidir. Belli bir pazarda başarıya ulaşabilmek için mevcut
yapılanların tam tersi olabilecek bir radikallikte yöntemlerin uygulanması
gerekebilir.

İhracatçı yeterli bir seviyede Pazar araştırması yaparak hangi nitelikte ürünün
hangi yollarla pazarlanırsa başarılı olacağını araştırmalı ve en iyi
stratejileri belirleyerek doğru yöntemler kullanmalıdır. Bu noktada da dışarıdan
bu işi profesyonelce yapan firmalardan destek almak işi büyük ölçüde
kolaylaştıracaktır. Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmemelidir.

8- Başka Ülkelerdeki Düzenlemelere Uygun Olacak Ve Kültürel Tercihlere Cevap
Verecek Şekilde Ürünü Değiştirmeye Karşı İsteksiz Olmak
Yurtdışında da içpazarda olduğu gibi müşteri kraldır; ancak yurtdışındaki daha
bir kraldır. Bunun temel nedeni de alternatiflerin çok fazla olmasıdır. Yani siz
olmazsanız kendi ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir rakibinizi mutlaka
bulacaktır. Dolayısıyla bu gercek hiçbir zaman unutulmamalıdır.

9- Hizmet, Satış Ve Garanti Mesajlarınızı Yabancı Dillerde Bastırıp Ürüne Eklememek
Yurtdışındaki distribütör ya da temsilcinizin üst yönetimi sizinle ingilizce
konuşuyor olabilir ancak her satış personeli ingilizce bilecek diye birşey
yoktur. Ürünlerinizin satılabilmesi için etkili bir şekilde sunumunun yapılması
gerekir ki bu da ancak yurtdışındaki satış ekibinizin ürünü, hizmeti ve garanti
şartlarını çok iyi anlamış olmalarıyla olur. Ürününüzle ilgili potansiyel
müşterinize verilebilecek yanlış ve eksik mesajlar para kaybetmenize neden
olacaktır.

10- Bir İhracat Yönetim Şirketiyle Çalışmamak
Eğer bir firma kendi ihracat departmanını kurma maliyetini karşılayamıyorsa ya
da denemiş fakat başaramamışsa, anahtar teslimi ihracat alanında uzman
profesyonel olarak çalışan İhracat Yönetim Şirketleriyle işbirliği yoluna
gitmelidir. Çoğu durumda bu şekilde bir çalışmayı seçmek, hem maliyeti düşük
olduğundan hem de riskleri en aza indirdiğinden bir firmanın kendi ihracat
departmanı kurmasından daha akıllıcadır. Bir İhracat Yönetim Şirketinin etkin
bir şekilde destek olacağı konular şunlardır:

Pazar araştırması, pazarlama ve tutundurma çalışmaları, satış ve dağıtım.
Özellikle de yurtdışı teşkilatı geniş uluslararası bir ihracat yönetim
şirketiyle çalışırsanız firmanızı on binlerce dolar harcamaktan kurtaracak ve de
size çok ciddi bir zaman kazandıracaktır.

11- Ürün İçin Her An Hizmete Hazır Bir Teknik Servis Sağlayamamak
Distribütör ve potansiyel müşteriler tamir edilemeyen veya bakımı yapılamayan
ürünleri tercih etmeyeceklerdir. İhracatçı, ürünün bakımı ve teknik servisi
hakkında yeterli bilgiyi sağlamalıdır.

12- Aracı, Temsilci Ya Da Distribütörlerle Çalışırken "Önce Sat, Sonra Kazan"
Mantığı
Bazı üreticiler mallarının satılmasını sağlayıp onlara para kazandıracak
aracılarla çalışmaya çalışırken önce sat sonra üzerinden pay al mantığı
içerisindedirler. Ancak uluslararası pazarlama ve satış iç pazardaki gibi
nisbeten kolay ve tekdüze değildir. Pazarlama ve satış faaliyetleri için mutlaka
yapılması gereken ön harcamaları ihracatçı karşılamalıdır ve böylece de
uluslararası temsilciliğini yapacak firmayı motive ve teşvik etmelidir. Aksi
taktirde firmanın malları temsilcisi için ikincil önemde olacaktır ve temsilci
yeterince etkin faaliyet gösteremeyecektir. Özellikle İhracat Yönetim Şirketleri
bir ihracatçının dış pazarlardaki gözü, kulağı, eli ve ayağıdır. Bu destek
şirketleri dış pazarlarda tutunabilmenin öncelikli koşuludur. Bunun temel nedeni
ise sizin firmanızın işi üretmektir ve aynı zamanda işin pazarlamasını da ben
yapayım derseniz, iş yükünden dolayı etkili sonuçlar alamazsınız. İşi sadece
yurtdışında Pazar bulup ürün satmak olan firmalarla çalışmak size büyük bir
zaman kazandıracak ve pahalı yanlışlar yapmanızı önleyecektir. Hele bir de bu
firmanın yurtdışında yaygın bir pazarlama ve satış ağı varsa ürünlerinizi çok
hızlı bir şekilde tüm dünyaya açabilir. Ancak bu tür firmalarla çalışmak için
görüşürken talep ettikleri, ön çalışmalar için harcanacak hizmet bedellerinden
kaçmamak bir firmanın kısa ve uzun dönemli avantajına olacaktır. Çünkü bu tür
firmalar, size kazandıracakları yanında çok küçük kalan hizmet bedellerini
ödemezseniz ya sizle çalışmazlar ya da tamam deyip ürünlerinizi ikinci plana
atarlar. Hızlı sonuçlar almak istiyorsanız kaz gelecek yerden tavuk
esirgememelisiniz.

13- "Benim Malım Çok İyi, İşine Geliyorsa Al" Mantığı
Yurtdışı pazarlarda rekabet çok yüksektir. Büyük ithalatçılar bir malın
nerelerde ve kaç liraya satıldığını çok iyi araştırır ve bilirler. Teklif
verirken, görüşme yaparken dünyadaki şartları çok iyi değerlendirmek gerekiyor,
iç pazarda geçmişte kazandıran “almak isteyen nasılsa gelir, nasip kısmet” gibi
bir mantık çok büyük bir hataya düşürür, en önemlisi de size para kaybettirir.
Profesyonel düşünmek ve oyunu kurallarına göre oynamak, ihracatın en önemli
birinci kuralıdır.

14- "Önce Peşinatı Ver, Sonra Malın Üretimine Geçeyim" Mantığı
İhracat işine giriyorsanız belli risklere katlanmak zorundasınız. Her önününüze
çıkan potansiyel müşteriye önce paramı ver sonra malı üretip vereyim derseniz
hiç mal satamazsınız. Tabii ki, belli bir güven ortamının oluşması için sizin
açısınızdan zaman geçmesi gerekir ve her isteyen için de mal üretilmez ya da o
risk alınmaz. İhracat operasyonları bir sürü kötü hikayeyle doludur. Ancak,
risklerin en aza indirilmesi için pek çok yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemleri
öğrenin ve riskleri bu şekilde en aza indirin. Çalışacağınız ihracat yönetim
şirketi bu tür bilgileri bilip bilmediğini kontrol edin sizi hep güvence altında
tutmasını sağlayın. Bir talebin ya da siparişin ne kadar ciddi olduğunu
öğrenmekte, uluslararası bir teşkilata dolayısıyla da Pazar istihbarat sistemine
sahip bir ihracat yönetim şirketi size büyük zaman kazandıracak aynı zamanda da
para kaybetmenizi önleyecektir.

15- "Ben Büyük Firmayım" Mantığı
İç pazarda büyük firma olabilir ve onun kurallarına göre hareket ediyor
olabilirsiniz. Ancak dış pazarların çok büyük bir alan olduğunu ve iç
pazardakinden onlarca kat fazla değişken ve zorluk olduğunu unutmayın ve her
zaman arkanızı, zamanınızı ve paranızı kollayın.

Elektronik dıs ticaret urunleri..

Elektronik dıs ticaret urunleri..

1. Şirketler Arası Elektronik Ticaret
(B2B- Business To Business)

2. Şirket-Tüketici Arası Elektronik Ticaret
(B2C- Bussiness To Consumer)

3. Şirket-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret
(B2G-Bussiness to Government)

4. Tüketici-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret
(C2G-Consumer to Government)


alıntıdır...
kaynak:bilinmiyor.

PAZARLAMADA BILGI TEKNOLOJISI KULLANIMI

KOBİ’LERIN PAZARLAMADA BILGI TEKNOLOJISI KULLANIMI
(PAZARLAMA AMAÇLI KOBİ WEB SİTELERİNİN ETKİNLEŞTİRİLMESİ)

Bu çalışmada KOBİ’lerin etkili ve verimli web sitesi kullanımına ilişkin görüşler dile getirilecektir.

Internet’te bir site sahibi olmak ve sanal ortamın sunduğu diğer tanıtım yöntemlerini kullanmak modern pazarlamanın “pazarlarla iletişim karması”ndan bir aracı kullanmak demektir. Bu yazıda sanal alemin kullanımına küçük ve orta ölçekli üretim firmaları açısından bakılmakta, web üzerinden satış ve tedarikçi-üretici-alıcı ilişkisi ve webin arka ofis uygulamaları (muhasebe, sipariş, üretim, teslimat vd) ile birleştirilmesi gibi daha ileri düzeydeki e-iş sistemleri şeklinde kullanımına değinilmemektedir.

Firma yönetimi potansiyel müşteri gruplarının dikkatini çekmek, sunduğu teklife karşı ilgi uyandırmak ve satın alma isteğini yaratmak için pazarlarla iletişim araçlarından yararlanır. Bu araçların sayısı gelişen teknolojiye paralel olarak sürekli değişmekle birlikte öncelikle sayabileceklerimiz şunlardır: Reklam, ambalaj, kurumsal kimlik, marka imajı, ürün örneği göndermek, halkla ilişkiler, elektronik yöntemler, kişisel satış, doğrudan pazarlama, fuara katılım, satış noktasında tanıtım (POP), müşteri görüşü, sponsorluk.

Bunların içinden yapılan seçimle oluşturulacak olan iletişim karması, pazarlamada firmanın kendine belirlediği önceliklere ve teklifin son kullanıcıya mı yoksa aracılara, yani endüstriyel müşteriye mi sunulduğuna göre belirlenir. Bu araçların tümüyle hedeflenen kesime aynı, tutarlı ve birbirini destekleyen mesajlar verilmelidir. Müşteriler belki tek bir ürünle karşı karşıyadır ama firmanın oluşturduğu iletişim karması uyumlu bir şekilde, tek bir dilden konuşarak müşterinin satın almaya dek olan karar verme aşamalarında yer almalıdır. Pazarlarla iletişim araçlarının bazısı zaman ve mekanı kullanma bakımından geniş imkan sunarken bazısı kısa ve özlü olmak zorunda olabilir. Bu durumda gerçekten en önemli, kritik ve müşterinin bilmesi zorunlu olan değerler aktarılmalıdır.

Dünyada iletişim araçlarının kullanım oranına bakıldığında bugüne kadar en çok paranın aktarıldığı kitlesel reklam araçlarından diğerlerine kayış olduğu gözlenmektedir. Klasik medya ve TV reklamlarına ayrılan paylar azalmakta, potansiyel müşterilerin okumadığı veya TV izlemediği diğer zamanlarda da ona ulaşacak market içi ve sokak çzöümlerine, Internet, cep telefonu ve hatta PlayStation Portable gibi yeni mecralara kayılmaktadır. Öte yandan tüketim ürünleri ve hizmet sektörlerinde yapılan reklamlar müşterileri bilgi bombardımanına tabi tutmaktadır. Örneğin ortalama bir Amerikalı günde 3.000 mesajla karşılaşmaktadır. Bu anlamda müşterilerin ilgisi kıt bir ekonomik kaynak haline gelmiştir.

Ford bundan dört yıl önce reklam bütçesinin büyük kısmını klasik mecralara ayırırken bugün Internet’te tanıtıma ayrılan pay % 2’den % 20’ye çıkmıştır. Müşteriler araba, elektronik ürünler, mobilya vd. detaylı ürün özelliklerine sahip ürünleri önce Internet’ten incelemekte, satın alacağı ürünün özelliklerini belirlemekte ve mağazaya geldiğinde elindeki listeyi uzatarak satın almayı gerçekleştirmektedir. Mini ABD araba markasının müşterilerinin % 86’sı Internet sitesini ziyaret edenlerden oluşmaktadır. Mobil telefonlarda da bu oran % 75’dir. Bu ürün için webden araştırma yapanların ancak % 5’i web üzerinden sipariş vermektedir (Kaynak: The Economist, a survey of consumer power, April 2nd, 2005). Bu anlamda web siteleri “yaşayan broşürlere” benzetilebilir.

Aşağıdaki listede ABD’de Internet üzerinden satış yapan firmaların sektörel açıdan yıllık büyüme hızı ve 2004’ün ilk altı ayındaki yaklaşık payları verilmektedir. Buna göre en hızlı büyüme (% 74) mobilya ürünlerinde olmuştur. Bu tabloya Türkiye’deki firmaların sektörlerinin Internet’le ilişkisini değerlendirirken öngörüde bulunmalarına yardımcı olması için yer verilmektedir.

2004 Ocak-Haziran (yaklaşık tutar) Yıllık Büyüme Hızı
Mobilya alet ve ekipmanları 1,1 milyar dolar 74
Mücevher ve saat 0,4 milyar dolar 52
Online hizmetler 1,3 milyar dolar 49
Bilgisayar yazılımı 0,7 milyar dolar 45
Çiçek, kutlama malzemeleri ve muhtelif hediyelikler 0,8 milyar dolar 36
Genel hizmetler 0,7 milyar dolar 36
Oyuncak ve hobiler 0,4 milyar dolar 35
Ambalajlı tüketici ürünleri 2,1 milyar dolar 29
Giysi ve aksesuarlar 3,8 milyar dolar 28
Film ve videolar 1,3 milyar dolar 26
Kaynak: Financial Times

Internet ve Elektronik Yöntemlerle Pazarlama

Internet'in kitleselleşmesiyle ticari uygulamalara imkan veren yapısı elektronik yöntemleri artık tüm firmalar için ortak iş araçları yapmıştır. Web sitesi kurmak haftanın yedi günü 24 saat kepenkleri açıp müşteri beklemek demektir. Müşteri her an gelebilir. Firmaların Interneti ve diğer elektronik yöntemleri tanıtım ve iletişim amacıyla kullanma nedenleri şu başlıklar altında toplanabilir:

 Firma içi ve dışı iletişimi hızlı ve düşük maliyetle gerçekleştirmek. Dünyada e-maile cevap vermede beklenen maksimum süre 24 saattir.
 Pazar araştırması yapmak (Firma stratejisinin doğruluğu, değişen koşullara göre uyarlanması, potansiyel alıcılar ve iş ortakları bulmak, rakiplerin neler yaptığını izlemek, kıyaslama yapmak)
 Firma stratejisini oluşturma veya uygulamada müşterilerin ihtiyaçlarını belirleme, tahmin etme ve bilgilendirme
 Firma imajını güçlendirme
 Müşteri memnuniyeti sağlama: Müşteri hizmetlerini yaygınlaştırmak ve kolay ulaşılır yapmak (görsellik, her zaman ulaşılabilir olmak, zengin içerik, sık sorulan sorular vd.), satıcılarla alcıların tek bir platformda ve kendi belirledikleri ölçüde iletişime geçebilmeleri.
 Firma tanıtımı yapmak
 Ürün bilgisi vermek. Standart ve alıcı başvurularına göre farklılaştırılan bölümlerde ürün özellikleri konusunda detaylı bilgi vermek
 Numune göndermek gibi pahalı bir yöntem yerine mümkün olduğu durumlarda düşük maliyetli bir tanıtım aracını kullanmak. Özellikle tasarım sürecinde müşterinin görüşünü ve onayını almak gerektiği durumlarda süreyi ve maliyeti kısaltarak süreci etkinleştirir.
 Yeni bir satış kanalı yaratmak

Yapılan araştırmalar dünyanın en iyi web sitelerinin dört ortak özelliği olduğunu göstermektedir:

i. Çok kaliteli, doyurucu içerik
ii. Kullanım kolaylığı
iii. Hızla ekrana gelme, kolay yüklenme (download)
iv. Sık sık güncellenme

Genel olarak e-iş girişimlerinin başarılı olması aşağıdaki koşulların biraraya gelmesine bağlıdır:
- İyi bir fikir (Müşteriye gerçekten bir şey sunma)
- Açık vizyon, misyon ve müşteri odaklılık
- Pazarlama deneyimi
- Yönetim deneyimi
- Entegre değer ağı (tedarikten müşteri hizmetine, üretme ve teslimat)
- E-iş mimarisi
- İnsan kaynakları (yetenekli ve motive olmuş personel)
- Mali kaynaklar
- Gerçekçi bir gelişme hızı
- İyi zamanlama

Aşağıdaki tabloda web sitesi kurmayı düşünen bir firmada planlama düzeyinde düşünülmesi gereken önemli konulara değinilmektedir:

 İhtiyaçların saptanması: Neden web sitesi kurmanız gerekiyor?
 İşletmede kullanılan mevcut bilgi teknolojileri sistemleri
 Hedefin belirlenmesi (web sitesinin öncelikle katkıda bulunacağı işletme amacı nedir? Diğer iletişim araçlarıyla birlikte işletmeye getirmesi beklenen yararlar nedir?)
 İşletmenin iş pratiklerine entegrasyonu nasıl olabilir?
 Pazar büyüklüğü ve özelliklerinin belirlenmesi
 Mevcut ve potansiyel müşteri gruplarının Interneti kullanma düzeyi-sıklığı ve kullanım alışkanlıklarının belirlenmesi (bilgi edinme, pazar araştırması, on-line sipariş, ürünler hakkında görüş bildirme vd.)
 Müşterilere getireceği ilave yararlar (özelleştirme, bekleme sürelerinin kısalması, fiyat indirimi vd.)
 Rekabet: Rakipler İnternet’i hangi amaçla kullanıyorlar? Hangi ürün/hizmetlerini İnternet üzerinden sunuyorlar ve hangi yöntemlerden yararlanıyorlar?
 Potansiyel müşteriler rakiplerin çalışmalarına nasıl tepki gösteriyor?
 Internet’ten tanıtılacak ürün/hizmet özellikleri
 Sipariş alınacak mı? Alınacaksa bunun için gerekli formların hazırlanması, bir web arayüzü ile firmanın faturalandırma, muhasebe ve stok kontrol sürecine bağlantı sağlanması
 Satış yapılacak mı? (E-ticarete geçiş kararı) Yapılacaksa çalışılacak bankanın ve güvenlik yazılımı sağlayıcısının belirlenmesi
 Satış olacaksa teslimatta çalışılacak kargo şirketi
 Uluslararası çalışılacak mı? Site kaç dilde oluşturulacak?
 Firmanın çalışma kültüründe ne gibi değişikliklere gerek duyulacak? Buna geçiş için destekleyici eğitim programlarına katılıma karar verilmesi
 Çalışılacak web hizmet sağlayıcısının belirlenmesi için en az üç hizmet sağlayıcısının fiyat/hizmet kalitesi kıyaslamasını yapmak. Bu sağlayıcıların da en az üç müşterisi ile aldıkları hizmetle ilgili görüşlerini öğrenmek için görüşlerinin alınması
 Yasal düzenlemelerin firma uygulamalarına mevcut ve olası etkilerinin araştırılması (elektronik imza, siparişlerin iadesi vd.)



KOBİ Yöneticilerinin Web Sitesi Konusunda Dikkat Etmesi Gereken Konular

Bulunulan aşamada siteden satış yapmanın öncelikli bir amaç olmadığı düşünülmektedir. Site şu anki durumda ya arama motorları aracılığıyla firmayı bulan veya firmanın ilk teması kurduğu potansiyel müşterilerin daha fazla bilgi edinmek için geldiği bir yer olarak hizmet verecektir. Kullanılmayacak, ek özellikler siteye kesinlikle yerleştirilmemelidir.

a. Her şeyden önce firmanın iyi bir stratejisi olmalıdır. Bunun için iş tanımı yapılması gerekir. İyi bir iş tanımı; işletmenin rakiplerinden daha çok kazanmasını sağlayacak, pazarlık gücünün maksimum olduğu bir pazar tanımlar. Her iş tanımı ve strateji bildirgesi müşterilerin daha önce hiç karşılanmamış bir ihtiyacını/ihtiyaçlarını gidermenin veya karşılanan bir ihtiyacını daha iyi karşılamanın vaadidir. İş tanımından strateji bildirgesine geçilir. Strateji bildirgesi firmanın potansiyel müşterilerle karşılaştığı her noktada kendini ve teklifini tanıtmak için kullanacağı argümanların kaynaklandığı metin olacaktır.

Firma bu çalışmayı sadece yurt dışı için değil iç pazar için de yapmalıdır. Müşterilerin ihtiyaçları evrensel olup, değişen çalışma ortamının yasal, ekonomik veya kültürel farklılığıdır. Bu yaklaşım web sitesinin Türkçe içeriğinin İngilizce içeriği kadar dolu ve ikna edici olmasını sağlayacaktır.

Firma potansiyel müşterilerinin kimler olacağını belirlemelidir. Firmadan kimler almaktadır? Doğrudan son kullanıcı mı yoksa aracılar mı? Son kullanıcı alıyorsa giderilen hangi ihtiyaçtır? Firma doğrudan müşteriye (b-to-c) ve/veya firmalara (b-to-b) satış yapıyor olabilir.

Firma müşterilerin ihtiyaçlarını en doğru şekilde belirledikten sonra bunların ortak olanlarını alıp, mümkünse daha üst bir kategoride ifade etmeye çalışmalıdır. Bu ihtiyaç aynı zamanda yakın bir gelecekte firma stratejisinde veya ürünlerinde oluşabilecek değişiklikleri de kapsayacak esneklikte olmalıdır. Türkiye’de son yıllarda özellikle ev tekstili ve mobilya firmalarında tek bir ürün yerine yaşam tarzı sunumu şeklinde bir gelişim gözlenmektedir. Örneğin Linens’in “Ev Güzellik Merkezi” konsepti, içine her türden yeni ürünü koyabilecek bir üst kavramdır. Bu yaklaşımda firmalar tek bir ürün yerine birbirini tamamlayan ürünlerden oluşan bir bütünü teklif etmektedir müşterilere. Firma yakın bir gelecekte böyle bir geçiş yapacak mı? Yapacaksa sitesinde buna uygun bir tasarımı ve yaklaşımı benimsemesi uygun olacaktır.

Firma yönetimi Türkiye’de ve dünyadaki binlerce rakibine göre neden öncelikle kendisinin tercih edilmesi gerektiğini belirlemelidir? Onu farklı kılan nedir? Firma kendini ve ürünlerini konumlandırırken müşteriler için vazgeçilmez olması gerektiğine inandığı özelliğini ifade etmelidir. Burada geçici değil daha uzun süre geçerli olabilecek ihtiyaç ve kavramları tercih etmek yönetimi rahatlatır. Aşağıda son kullanıcı ve sanayi ürünleri pazarlamasında müşteri ihtiyaçlarını belirlemede kullanılabilecek sorulara yer verilmektedir:

B-to-C
Sağlamlık ?
Tasarım?
Kalite ?
Rahatlık ?
Fiyatının uygunluğu
Uzun ömürlülük ?
Satış sonrası hizmet?
Yaşam tarzı ?
(Ev kadınları ile ilişkilendirilebilecek özellikler avantaj sağlamaktadır) B-to-B

Hızlı teslimat?
Kaliteli üretim?
Uygun fiyatla üretim?
Uygun ödeme koşulları sağlama?
Depolamada kolaylık?
??


Firmayla çalışmanın müşterilere, ticaret ortaklarına sağlayacağı temel yararlar nelerdir? Bu nokta önemlidir çünkü KOBİ’lerde üretime odaklılık çok yaygın olup, her türlü tanımlama genellikle ürünü anlatarak başlar. Oysa başarılı olmak, kendini farklılaştırmak isteyen bir firma sahibi daima müşteriyi, müşterinin ihtiyaçlarını ve dış dünyadaki değişimi göz önünde tutmak zorundadır.

Sonuç olarak, firma kendine güvenen bir tanıtım yapmalıdır. Firma neden iş hayatında olduğunu, misyon ve vizyonunu da burada belirtilmelidir. İyi hazırlanmış bir firma tanıtım yazısı dünyaya firmanın müşteriye ihtiyacı olduğunu değil, tam tersine müşterilerin firmaya ihtiyaç duyduğunu anlatmalıdır. Bu çalışma konumlandırma, kurumsal kimlik oluşturma ve strateji bildirgesi olarak adlandırılabilir.

b. Bu çalışmanın web sitesinde kullanılması: Etkileyici bir firma tanıtım bölümü yapılmalıdır. Dış dünyanın bizi tanıması bizim ona kendimizi nasıl sunduğumuz ile yakından ilgilidir. Firma mevcut farklılığını ürkütücü, üst perdeden bakan ve egosentrik olmayan bir tarzda, mütevaziliğin içinde kendine güvenin belirdiği bir anlatımla yansıtmalıdır. Burada iki seçenek vardır: Ya firma gerçekten kendine ve becerilerine güvenen, eksikliklerini bilen, bunları gidermeye yönelik sürekli kaliteli yönetim anlayışı ile iş yapan bir firmadır ya da bu seviyeye ulaşmaya çalışmaktadır. Firma hangisini seçerse seçsin artık bu düzey firma gerçeği olacak ve firmayı bağlayacaktır. Yani göründüğü gibi olsa da, olduğu gibi görünse de seviyesi hep yukarıda olmalıdır. Aksi halde farklılaşması ve tercih edilmesi mümkün olmayacaktır.

Ancak web için yazım normal yazımdan farklıdır. Bilgiler kısa, kesin, ilgili ve bir bakışta göz gezdirme ile rahatça anlaşılabilecek tarzda verilmelidir. Uzun ifadeler sıkıcı olabilir.

Firma tanıtım bölümünde çalışan sayısı, kuruluş tarihi, sahip olduğu kalite belgeleri, çalıştığı pazarlar, firmanın çalışma ilkeleri, üretim tesisleri gibi somut bilgilere yer verilmelidir. Uygunsa eğer üretim alanından fotoğraflar konulabilir. İnsan kaynakları konusunda firmanın özel bir yaklaşımı varsa buna değinilebilir. Başka bir markaya fason üretim yapılıyorsa bu bilgi de verilebilir.

c. Ürünler kısmında ürünün üstün yönleri anlatılmalıdır. Firma kataloglarının nasıl olması gerektiği konusunda yapılan bir araştırmada müşterilerin ürünü sorma biçimine göre içeriğin belirlenmesi önerilmektedir. Buna göre ürün/hizmet bilgisi şu başlıklar altında verilirse daha etkili olacaktır:

1. Ürün ne yapıyor?
2. Nerede kullanılıyor ve nasıl?
3. Hangi işlevi rakiplerden daha iyi yerine getiriyor?
4. Nasıl yapılmış?

Bu bölüm içerik, görünüm, sunum ve kullanılan teknikler açısından en dikkatli düşünülmesi gereken yerdir. Ürünün görüntüleri verilecekse nasıl bir sistematikte ve hangi ebatta verileceği çok önemlidir. Örneğin mobilya sektöründe ürün örneği göndermek pahalıdır. Bu sıkıntı web sitelerini mobilya firmaları için çok önemli bir pazarlama aracı haline getirmektedir.

Ürün Kataloğu: Ziyaretçilerin ürünlerin toplu halde bulunduğu renkli bir kataloğu (PDF şeklinde olabilir) yüklemeleri de mümkün olabilir. Arzu edilirse bunun olduğu bölüme isteyenler hakkında bilgi toplanmasını sağlayacak bir bilgi isteme sayfası konulabilir. Yükleme bundan sonra mümkün hale gelecektir. Alınan bilgiler ürünlere nerelerden ilgi duyulduğunun anlaşılmasına yardım edecektir. Ancak bu yöntemin caydırıcı etkisi de olabilir.

d. Firmanın sosyal sorumluluk, insani yardımlar kapsamında yaptığı çalışmalar varsa bunlara yer verilebilir. Ayrı bir bölüm oluşturacak sayıda çalışma yapılmışsa “Firmamız hakkında” gibi bir bölümden sonra “sosyal sorumluluk/toplumda ABC Firması/sosyal projeler” gibi adlandırılabilecek bir bölümde bunlara yer verilmesi firma imajını destekleyecektir. Diğer ülkelere ve uluslararası pazarlara bakıldığında çocuk işçi çalıştırmama, çevreye duyarlı olma, üretimde insan sağlığına zararlı maddeler kullanmama ve sosyal yardımlaşma projelerine katılımın öne çıktığını görmekteyiz. Bazı durumlarda bu özellikler ticaret ortakları tarafından zorunlu tutulmaktadır. Müşteriler ise bilinç düzeyleri, eğitim ve gelir seviyesi yükseldikçe bu türden çalışmalara daha çok önem vermektedir. Firma yönetimi bu konudaki politikasını belirleyerek, web sitesinde verilmeye uygun olanlara yer vermelidir.

e. Firmanın iletişim bilgileri: Firmanın tam adı, adresi, tel, faks, e-mail bilgileri eğer varsa sorumlu kişi ismi, varsa bölümü (pazarlama, ihracat vd.) ile birlikte mutlaka verilmelidir.

f. Firmanın katıldığı ve katılacağı yerli ve uluslararası fuarlar ve diğer etkinlikler dinamik bir biçimde verilmelidir. Bu ya ayrı bir başlıkta ya da ana sayfada haberler bölümünde verilebilir.

g. Dağıtım yapısı hakkında bilgi verilmesi: Varsa firmanın ürünlerini satan perakendecilerin adresleri verilebilir. Bu daha çok Türkçe bölümü için zorunludur. Türkiye’nin değişik yerlerinden araştırma yapan kişilerin Internet’ten arama yaptığı durumlarda web sitende beğenilen ürünlerin nerelerde bulunabileceği bilgisi kritik önemdedir. Dünyanın en çok iş yapan, e-ticaret yapan web sitelerine bakıldığında müşterilerin on-line ve klasik yöntemleri birlikte kullandığı görülmektedir. Standart olmayan, müşteriye göre özellik eklenen ürünlerde genel eğilim ürünü görmek, dokunmak şeklindedir.

h. Görünüm ve işlevsellik: Farklılık yarattığından, firmayı iyi yansıttığından emin olunmayan sloganlar kullanılmamalıdır. Ana sayfaya firma sloganlarını geniş bir alana yaymak yerine ya hiç kullanmamak ya da küçük bir bölgede kullanarak mümkünse öncelikle görsel açıdan en dikkat çekici, en kaliteli ürünün resmi yerleştirilebilir. Bir diğer seçenek, tek bir resim yerine ilk açılışta görünen alana sığabilecek şekilde tüm ürünlerin resimlerini yan yana yerleştirmek de olabilir. Açılan her sayfada ürünleri bu şekilde vermek yerine, sayfanın üstünde yer alan site haritasında;

Ürünlerimiz -Firmamız (Hakkında)/Niçin ABC Firması-Bizimle İletişim-Satış Noktaları

şeklinde de ürünlere yer verilebilir. Mümkünse iki, en fazla üç sayfada bilgilendirme işlemi bitirilmelidir. Böylece sitenin ziyaretçileri iki yoldan ürün görüntü ve özelliklerine ulaşacaktır: Ana sayfadaki resimlerin üzerine tıklayarak veya ürünler yazısına gelip ilgili başlığı seçerek.

ı. Görüntüyü basit ve kolay yüklenebilen bir halde tutmak: Siteye girişe hareketli, müzikli açılışlar konulmamalıdır. Bugün Internet dünyanın her yerinden ulaşılabilen ortak bir platformdur ama herkes bu sanal ortama aynı teknoloji ve makinelerle girmemektedir. Düşük erişim hızına (bağlantı hızı ve modem) ve Internet yazılımlarına (tarayıcı, ekran çözünülürlüğü, renk ayarı vd.) sahip kişileri uzaklaştırmamak için site sade olmalıdır. Türkiye’de firmana web sitelerinin girişine hareketli, müzikli, yüklenmesi dakikalar süren çalışmaların konulduğu çok sık rastlanmaktadır. Bu seçim ziyaretçilerin deneyimini sıkıntılı hale getirip, markaya zarar verebilir. “Grafiği kaldır, trafiği artır” deyişini unutmamak gerekir. Çalışma hayatının yoğunluğu araştırma yapanların zamanını ve sabrını sınırlamaktadır.

Öte yandan dünyanın en büyük firmaların web sitelerini ziyaret ettiğinizde çok sade, basit grafik ve resimlerle desteklenmiş alanlar olduğu görülmektedir. Bir sitenin etkileyiciliği ilk dört-beş saniyede olmaktadır. Bu durum, büyük ve görkemli alışveriş mağazaların olduğu bir caddede gezerken vitrini karmaşık ve anlaşılmaz tasarlanmış bir mağazanın önünden hızla geçmeye benzetilebilir. İster bir son kullanıcı olsun isterse bir mağaza sahibi olsun, karar vericiler insandır.

Renk konusu da sitenin estetik yapısını desteklemesi açısından önemlidir. Rahatsız edici, çarpıcı renkler yerine daha pastel renkleri kullanmak daha iyi sonuç verebilir. Web sitesi kurulum ve bakımı hizmeti alınan firmanın bu konudaki uzman görüşüne başvurulmasında fayda vardır.

i. Firma web sitesini kendi kursa da dışarıdan hizmet alsa da azami düzeyde yararlanabilmelidir. Yurtdışından e-maille gelecek ürün bilgi talebi, fiyat isteme gibi durumlarda en azından İngilizce bilen bir ihracat/pazarlama görevlisi doğru yanıtlar verebilmelidir. E-mailleri yanıtsız bırakmak firma imajını olumsuz etkileyecektir. Firmada ürün ve firma hakkında bilgi isteyen e-mailleri cevaplamak için standart süreler belirlenebilir. Mümkünse cevaplama süresi 48 saati geçmemelidir.

j. Firmalarımızın Internet deneyiminde etkin bir hizmet sağlayıcısı ve web sitesi tasarımcısı ile çalışılması ve web sitesinin trafiğin en yoğun olduğu arama motorlarına ve elektronik kataloglara kaydedilmesi çok önem taşımaktadır. Güvenilir ve sağlam bir Internet hizmet sağlayıcısı ile çalışmak firma ihtiyaçlarını daha iyi anlamak ve firma varolduğu sürece kesintisiz hizmet sağlamak için çok önemlidir.

k. Sitenin veya sayfanın güncellenme tarihi mutlaka eklenmelidir. Eskimiş, ne zamandan kaldığı belli olmayan sayfalar izleyicilerin firma hakkındaki kanısını olumsuz yönde etkileyebilir. Güncelleme ve site içeriğinin geliştirilmesinden sorumlu bir kişi belirlenmelidir. Sitenin çok yeni, her zaman önem verilen bir yer olduğu gösterilmelidir.
l. Siteye ziyaretçi çekmek önemlidir. Harika bir web sitesi yapılabilir ama kimse gelmiyorsa bunun kimseye faydası olmaz. Bütçeyi site geliştirme, sitede hizmet verme ve trafik oluşturma arasında bölmek gerekebilir. Sitenin adresi kartvizitlerde, tanıtım mektuplarında, kataloglarda, yani firmanın kendini sergilediği her yerde duyurulmalıdır. Reklam çalışmalarında site adresinin doğru verildiğine emin olunmalıdır. Ziyaretçi sayısı mutlaka izlenmelidir.
Site sayfalarındaki gizli başlıklara ve meta-tag’lara doğru kelimelerin yazıldığından ve sık sık bunlardan bahsedildiğinden emin olmak gerekir. Bunun nedeni, arama motorlarının bir konuda arama yaparken sitelerin web sayfalarının "meta tag"larındaki "content" kısmında aranan konunun içerilip içerilmediğine bakmasıdır. Bu nedenle firmalar buradaki tanımlamada kendi faaliyet alan ve ürünlerini açık olarak, her türlü seçeneği düşünerek tanımlamalılar. Bu işi normal web sayfası hazırlayan ve bir sayfanın HTML formatının hangi bölümleri içerdiğini bilen birisi düzenleyip takip edebilir. Ayrıca arama motorları bir siteyi değrlendirirken o siteye başka yerlerde verilen linkleri, referansları da değerlendirmektedir.
Siteyi, Yahoo.com, Dmoz.org, Google.com, Aol.com, HotBot.com, Netscape.com, DirectHit.com, AltaVista.com gibi internet arama motorlarına kaydettirmek çok etkili olabilir. Çünkü eğer doğrudan bir reklam yapılmayacaksa sitenin varlığı arama motorlarındaki yeri ve sırası kadardır. Örneğin Yahoo bu iş için 299 dolar ücret talep etmektedir. Domain ya da hosting hizmeti satın alınan şirketten, ücreti karşılığında belli başlı büyük arama motorlarına kayıt hizmeti de alınabilir.
m. Firmaları için önem taşıyan elektronik pazaryerleri: Firma; İGEME, İhracatçı Birlikleri, KOSGEB, Sanayi ve Ticaret Odaları, meslek kuruluşları gibi kesimlerin yapacağı sanal fuar uygulamalarına, on-line kataloglara katılma fırsatlarını zamanında değerlendirmelidir. Ayrıca, profesyonel firmaların işlettiği elektronik pazaryerlerine katılım mutlaka değerlendirilmelidir. Ancak bu değerlendirmede önemli olan bu pazaryerinin yurtiçi veya yurtdışına mı yönelik olduğudur. Yurtiçi olanlarda sektörel birlik, mesleki dayanışma oluşturmak ve pazaryerinin sunduğu bilgilendirme hizmeti en önemli yararlar olarak görünmektedir. Ancak firma yurtdışı pazarları hedefliyorsa mutlaka yabancı sanal pazaryerlerinde bulunmalıdır. Dünya çapında çok sayıda ziyaretçi toplayan büyük sanal mağazaların, katalog firmalarının belirlenerek buralara girmenin mutlaka değerlendirilmesi gerekmektedir. Buna örnek olarak http://www.kompass.com ve www.europages.com verilebilir. Bunlar her sektörü kapsayan genel örneklerdir. Sektörel olanlar ayrıca araştırılmalıdır.

Sonuç

Firmalar iş dünyasında kar etmek için vardır. Bu amaca ulaşmada yönetimin kullanması gereken çok sayıda yöntem, sistem ve araç var. Firma kar elde etmek için seçtiği yolda kaynaklarını kullanırken bir haritaya ihtiyaç duyar. Bu yol ve harita stratejide somutlaşır.

Bugün Internet diğer niteliklerinin yanında, artık olmazsa olmaz bir pazarlarla iletişim aracıdır. Firmaların Internet evrenindeki sanal pazaryerlerinde bulunması zorunludur. Değişim, fiziki veya sanal, pazaryerlerinde olmaktadır. Üretim veya hizmet sektöründeki tüm firmalar kendilerini Internet’in prizmasında göstermelidir. Artık tartışılan web sitesi açmak değil, açılmalı ama nasıl olmalıdır. Firma yönetimi web sitesini hangi gereklerle açtığını ve ne beklediğini netleştirmelidir. Basit ama etkili bir site, bu sitenin varolma nedenlerine hizmet etmede çok daha verimli olacaktır. Yeni teknolojilerin kullanımı firmanın iş gereklerine ve stratejik önceliklerine göre belirlenirse kıt kaynaklar doğru kullanılmış olur.

Aşağıya ITC’nin firma yönetiminin web sitesini değerlendirmesi için geliştirdiği bir tablo eklenmiştir.

WEB SİTESİNİ AMAÇ, İŞLEYİŞ VE KULLANICILAR AÇISINDAN DEĞERLENDİRME

AMAÇ
Web sitesinin hedefi sıradan gözlemci için ne oranda anlaşılır görünüyor?
Sitenin bir (veya daha çok) özel amacı var mı?  Bilgilendirmek
 Güven oluşturmak
 Firma imajını güçlendirmek
 Firmanın farklılığını vurgulamak
 Alım talebi yaratmak
 Sipariş almak
 Müşterilere hizmet sağlamak
Site amacını yerine getirme becerisine sahip görünüyor mu?
ZIYARETÇILER
Sıradan ziyaretçi bu sitenin kimler için hazırlandığını anlayabilir mi?  Login ile sınırlanmış erişim
Site sadece özel bir (veya daha çok) izleyici kesimini mi seçmiştir?
Site hedeflediği kesimi kendine çekme ve elinde tutma becerisine sahip görünüyor mu?
İZLEYİCİ MEMNUNİYETİ
Yararlılığı
Site hedeflenen kesimin siteyi ve içeriğini anlamasına yardımcı olacak bir şekilde yapılandırılmış mı?  Başlıklar, tanımlar, menü çubuğu
 Yapılandırılmış görünüm
 Tekrarların olmaması
Hedeflenen kesimin sitede aradığı şeyleri bulması kolay mı?  Site içi arama motoru
 Site Haritası
 Bilgiye erişmek için yapılacak tıklama sayısı
 Bulma sırasını hatırlamak kolay mı?
 Dikkatli seçilmiş meta-tag'lar
 Yardım Bölümü
Site hedef kesimine yararlı olabilecek tüm potansiyel bilgiyi sunuyor mu?  Yararlı İç Linkler
 Ürün bilgisi
 Perakendeci bilgisi
 FAQ
 Özel bilgi
 Öngörü, tahmin
Site hedeflediği kesime ilaveten yardımcı olabilecek tüm hizmetleri sunuyor mu?  chat room
 tartışma grubu
 e-mail hizmeti
 mailing list
 elektronik gazete
 üyelik
 on-line sipariş
 güvenlik
Sitenin içeriği belirlediği amacın ve izleyici kesiminin gereksinimlerini karşılayacak sıklıkta güncelleniyor mu?  Sayfalara tarih konulmuş mu?
 Son güncelleme ne zaman?
 Materyalin güncel olduğunu gösteren başka belirti var mı?
Sitede site sahibi ile etkileşimi sağlamak için sunulan mekanizmalar ne derecede uygun?  Doküman talep formu
 Soru formu
 E-mail adresi
 Telefon ve faks numarası
Hedeflediği kesim için sitenin yararlılığını geliştirme durumunda site kullanıcıya göre kişiselleştirilmiş bir deneyim sunuyor mu?  Kayıt
 Kullanıcı profili seçimi
Site hedeflediği kesim için sitenin yararlılığını geliştirmek için web teknolojilerinin yaratıcı kullanımlarını geliştirdi mi?  webcam
 Anlamayı güçlendirmek için flash animasyonları veya color-coding



KULLANICI DENEYIMI
Web sitesini temel Internet araçlarıyla bulmak kolay mı?  Arama motoru sonuçları/sıralaması
 Doğal/görünen URL
 Bu sitenin doğal/görünen URL'sinde başka web sitesinin olmaması
 URL başka bir web sitesinin doğal/açık web sitesi ile karıştırılmıyor
Site istendiği gibi çalışıyor mu?  Kopmayan linkler
 animasyonlar
 menus ok
Site hedeflediği kesimin beklentilerini tatmin edecek kadar karşılık veriyor mu?  Ortalama yükleme zamanı
 Sayfa hacmi ve karışıklığı
 Hızı artırmak için daha basit versiyon
 Küçük optimize grafikler
 PDF, MPG gibi ağır formatların yeteri kadar kullanımı
Sitenin sunumu, ergonomisi ve kullanım kolaylığı hedeflediği kesimde olumlu bir kullanıcı deneyimi sağlıyor mu?  Renk şeması
 Hoşa giden görünüm
Sitede gereksiz ağır süslemeler var mıdır?  Ağır flash animasyonları
Sitede sıkıntılı ve hoşa gitmeyen hatalar var mı?  zorunlu plug-in’ler
 istenmeyen reklam
 ilgisiz reklam
 tam göz önünde olan reklam
 vahşi pop-up pencereler
 Kullanıcının yararına olmayan kayıtlar
 Yersiz kişisel bilgi talebi
 Telaffuz hataları
 Daima yapım aşamasında notu
 Sürekli tekrarlar
 Doğruluk
Kaynak: ITC