Yeni İhracata Başlayacak Olanların Sakınması Gereken 15 Hata!

Yeni İhracata Başlayacak Olanların Sakınması Gereken 15 Hata!

1- İhracata Başlamadan Önce Nitelikli Bir İhracat Danışmanlığı Almamak, Ana
İhracat Stratejisini Ve Pazarlama Planını Geliştirmemek
Başarılı olmak için öncelikle, gireceğiniz Pazardaki amaçlar, hedefler ve
karşılaşılacak zorlukların net bir şekilde belirlenmiş olması gerekir.

Firmaların çoğunda ihracat deneyimi olan personel bulunmadığı için bu konuda dış
destek alınması en doğrusudur. Bu dış desteği alabileceğiniz kamu kurumları ve
de tam bir profesyonellik içerisinde çalışan İhracat Yönetim Şirketleri
bulunmaktadır. Bu firmalardan mutlaka destek alınmalıdır ve şu hiçbir zaman
unutulmamalıdır: Aslında size çok büyük şeyler kazandıracak ve riskinizi en aza
indirecek bu tür firmalara yapacağınız küçük ödemeler, sizi sonradan çok
pahalıya mal olacak yanlışlar yapmaktan kurtaracaktır. Dünyadaki tüm başarılı
firmalar bu tür destek firmalarıyla çalışırlar, dolayısıyla onları bir aracı
gibi değil, iharacat operasyonlarınızda bir ortak gibi görmelisiniz.

2- Başlangıçtaki Zorlukları Ve Maddi Gereklilikleri Aşmada Üst Yönetimin
Yetersiz Desteği
Yurt dışındaki bir pazarda varlık sağlayabilmek iç pazardakinden daha fazla
zaman gerektirebilir. İç pazarla karşılaştırıldığında uluslararası pazarda
sağlam bir yer edinmenin zorlukları ve de uzun zaman alması kimsenin gözünü
korkutmamalıdır. Çünkü bu noktada tek düşünülmesi gereken ihracatın uzun dönemli
size kazandıracaklarıdır. Çevrenizdeki ihracatını oturtmuş firmalara bir bakın,
iç pazardaki durgunluklardan ya da krizlerden etkileniyorlar mı? Doğru
yaptığınız taktirde ve oyunu uluslararası kurallara göre oynadığınız sürece
ihracat uzun dönemde yaptığınız yatırımın kat kat fazlasını almanızı sağlayacaktır.

3- Yurtdışı Acentaların, Distribütörlerin Veya Temsilcilerin Seçiminde Dikkatli
Davranmamak
Dış pazarlardaki temsilci ya da distribütörünüzü seçmek hayati bir önem taşır.
Ülkeler arası iletişim ve iş yapmanın karmaşıklığı, yurt dışındaki
temsilcilerinizin yurtiçindekiyle karşılaştırınca daha bağımsız hareket
ettiklerini görürsünüz.

Yeni ihracata başlayan bir firmanın geçmişi, tescilli markaları ve söhreti
yabancı alıcı açısından bilinmedik olduğu için, yurtdışındaki potansiyel
müşteriler dış Pazar temsilcinizin bilinirliğine ve de etkinliğine göre ürün
almaktadırlar. Dolayısıyla, yurtdışında sizin için çalışacak bir temsilci
seçerken ne kadar etkin çalıştığına ve de dünya çapındaki yaygın dağıtım gücüne
çok dikkat etmelisiniz.

4- Bir Veya İki Coğrafi Bölgeye Odaklanıp, Burasını Sağlam Bir Büyüme
Yakalayabilmek İçin Temel Olarak Almamak Ve Dünyanın Her Yerinden Gelen
Siparişlere Bel Bağlamak
Eğer yurtdışı temsilcilerinizn sizin ürünlerinizi aktiv bir şekilde satmasını
bekliyorsanız, bu firmalar iyi bir şekilde ürünlerinizle ilgili eğitilmeli ve
desteklenmeli. Bu da bu temsilciyle sürekli iletişim içersinde olmanızı ve neler
yaptığını sürekli gözlemlemenizi gerektirir. Bu tür avantajları size
sağlayabilecek dünya çapında teşkilatı olan firmalarla çalışırsanız tüm bu
işleri çok kolaylaştırmış olur ve ürünlerinize odaklanabilirsiniz. İhracata yeni
başlayacaklar çabalarını bir ya da iki bölge yoğunlaştırmalılardır. Ancak bu
bölgelerde ciddi ve devam eden bir başarı sağlandıktan sonra yeni pazarlar
aranmalıdır.

5- İç Pazarın Yeniden Canlanmasıyla Birlikte İhracat Faaliyetlerinin İhmal Edilmesi
Birçok firma iç pazarda kriz veya durgunluk olduğunda yurtdışı pazarlara
yönelmeye çalışırken, iç pazarda durumlar düzeldiğinde, yurtdışı pazarlara
girmek için yürüttüğü faaliyetleri ihmal ederek ve ikinci sıraya atarak çok
büyük bir hata yapıyor. Bu durum hem gerçekleştirilmiş çabalara hem de yurtdışı
temsilcilerin motivasyonlarına büyük zarar verir ve iç pazarda yeniden bir
durgun olup da dışarıya yönelmeye çalışırsanız işte o zaman size kimse yardım
etmeyecektir. İhracat ciddi bir iştir ve hataları çok fazla affetmeyen bir
iştir. Kazancı, getirisi çok yüksek olabilir ancak ciddi ve profesyonel
çalışmayan firmaların harcı değildir.

6- Uluslararası Pazarlardaki Temsilci, Distribütör Ve Müşterilere İç
Pazardakilerle Eşit Davranmamak
Çoğu zaman firmalar iç pazardaki reklam, kampanyaları, özel indirimler, satış
artırma programları gibi çeşitli tutundurma faaliyetleri yürütürler. Ancak,
yurtdışı faaliyetlerde aynı tür faaliyetleri yürütmek istemezler. Bu durum sizin
yurtdışı pazarlardaki başarınızı baltalar ve de ihracat yapabilmek için
yaptığınız onca emeğin boşa gitmesine neden olur. Yeni pazarlara girerken yüksek
kar marjlarından çok ürünün tutundurulması hedeflenmelidir ve dış pazarlarda
rekabetin iç pazardakinin onlarca katı daha büyük olduğu unutulmamalıdır.

7- Bir Pazarlama Tekniği Ve Belli Bir Ürünün Bütün Ülkelerde Otomatik Olarak
Başarılı Olacağı Varsayımı
Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı
farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün
aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle
düşünülmemelidir. Belli bir pazarda başarıya ulaşabilmek için mevcut
yapılanların tam tersi olabilecek bir radikallikte yöntemlerin uygulanması
gerekebilir.

İhracatçı yeterli bir seviyede Pazar araştırması yaparak hangi nitelikte ürünün
hangi yollarla pazarlanırsa başarılı olacağını araştırmalı ve en iyi
stratejileri belirleyerek doğru yöntemler kullanmalıdır. Bu noktada da dışarıdan
bu işi profesyonelce yapan firmalardan destek almak işi büyük ölçüde
kolaylaştıracaktır. Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmemelidir.

8- Başka Ülkelerdeki Düzenlemelere Uygun Olacak Ve Kültürel Tercihlere Cevap
Verecek Şekilde Ürünü Değiştirmeye Karşı İsteksiz Olmak
Yurtdışında da içpazarda olduğu gibi müşteri kraldır; ancak yurtdışındaki daha
bir kraldır. Bunun temel nedeni de alternatiflerin çok fazla olmasıdır. Yani siz
olmazsanız kendi ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir rakibinizi mutlaka
bulacaktır. Dolayısıyla bu gercek hiçbir zaman unutulmamalıdır.

9- Hizmet, Satış Ve Garanti Mesajlarınızı Yabancı Dillerde Bastırıp Ürüne Eklememek
Yurtdışındaki distribütör ya da temsilcinizin üst yönetimi sizinle ingilizce
konuşuyor olabilir ancak her satış personeli ingilizce bilecek diye birşey
yoktur. Ürünlerinizin satılabilmesi için etkili bir şekilde sunumunun yapılması
gerekir ki bu da ancak yurtdışındaki satış ekibinizin ürünü, hizmeti ve garanti
şartlarını çok iyi anlamış olmalarıyla olur. Ürününüzle ilgili potansiyel
müşterinize verilebilecek yanlış ve eksik mesajlar para kaybetmenize neden
olacaktır.

10- Bir İhracat Yönetim Şirketiyle Çalışmamak
Eğer bir firma kendi ihracat departmanını kurma maliyetini karşılayamıyorsa ya
da denemiş fakat başaramamışsa, anahtar teslimi ihracat alanında uzman
profesyonel olarak çalışan İhracat Yönetim Şirketleriyle işbirliği yoluna
gitmelidir. Çoğu durumda bu şekilde bir çalışmayı seçmek, hem maliyeti düşük
olduğundan hem de riskleri en aza indirdiğinden bir firmanın kendi ihracat
departmanı kurmasından daha akıllıcadır. Bir İhracat Yönetim Şirketinin etkin
bir şekilde destek olacağı konular şunlardır:

Pazar araştırması, pazarlama ve tutundurma çalışmaları, satış ve dağıtım.
Özellikle de yurtdışı teşkilatı geniş uluslararası bir ihracat yönetim
şirketiyle çalışırsanız firmanızı on binlerce dolar harcamaktan kurtaracak ve de
size çok ciddi bir zaman kazandıracaktır.

11- Ürün İçin Her An Hizmete Hazır Bir Teknik Servis Sağlayamamak
Distribütör ve potansiyel müşteriler tamir edilemeyen veya bakımı yapılamayan
ürünleri tercih etmeyeceklerdir. İhracatçı, ürünün bakımı ve teknik servisi
hakkında yeterli bilgiyi sağlamalıdır.

12- Aracı, Temsilci Ya Da Distribütörlerle Çalışırken "Önce Sat, Sonra Kazan"
Mantığı
Bazı üreticiler mallarının satılmasını sağlayıp onlara para kazandıracak
aracılarla çalışmaya çalışırken önce sat sonra üzerinden pay al mantığı
içerisindedirler. Ancak uluslararası pazarlama ve satış iç pazardaki gibi
nisbeten kolay ve tekdüze değildir. Pazarlama ve satış faaliyetleri için mutlaka
yapılması gereken ön harcamaları ihracatçı karşılamalıdır ve böylece de
uluslararası temsilciliğini yapacak firmayı motive ve teşvik etmelidir. Aksi
taktirde firmanın malları temsilcisi için ikincil önemde olacaktır ve temsilci
yeterince etkin faaliyet gösteremeyecektir. Özellikle İhracat Yönetim Şirketleri
bir ihracatçının dış pazarlardaki gözü, kulağı, eli ve ayağıdır. Bu destek
şirketleri dış pazarlarda tutunabilmenin öncelikli koşuludur. Bunun temel nedeni
ise sizin firmanızın işi üretmektir ve aynı zamanda işin pazarlamasını da ben
yapayım derseniz, iş yükünden dolayı etkili sonuçlar alamazsınız. İşi sadece
yurtdışında Pazar bulup ürün satmak olan firmalarla çalışmak size büyük bir
zaman kazandıracak ve pahalı yanlışlar yapmanızı önleyecektir. Hele bir de bu
firmanın yurtdışında yaygın bir pazarlama ve satış ağı varsa ürünlerinizi çok
hızlı bir şekilde tüm dünyaya açabilir. Ancak bu tür firmalarla çalışmak için
görüşürken talep ettikleri, ön çalışmalar için harcanacak hizmet bedellerinden
kaçmamak bir firmanın kısa ve uzun dönemli avantajına olacaktır. Çünkü bu tür
firmalar, size kazandıracakları yanında çok küçük kalan hizmet bedellerini
ödemezseniz ya sizle çalışmazlar ya da tamam deyip ürünlerinizi ikinci plana
atarlar. Hızlı sonuçlar almak istiyorsanız kaz gelecek yerden tavuk
esirgememelisiniz.

13- "Benim Malım Çok İyi, İşine Geliyorsa Al" Mantığı
Yurtdışı pazarlarda rekabet çok yüksektir. Büyük ithalatçılar bir malın
nerelerde ve kaç liraya satıldığını çok iyi araştırır ve bilirler. Teklif
verirken, görüşme yaparken dünyadaki şartları çok iyi değerlendirmek gerekiyor,
iç pazarda geçmişte kazandıran “almak isteyen nasılsa gelir, nasip kısmet” gibi
bir mantık çok büyük bir hataya düşürür, en önemlisi de size para kaybettirir.
Profesyonel düşünmek ve oyunu kurallarına göre oynamak, ihracatın en önemli
birinci kuralıdır.

14- "Önce Peşinatı Ver, Sonra Malın Üretimine Geçeyim" Mantığı
İhracat işine giriyorsanız belli risklere katlanmak zorundasınız. Her önününüze
çıkan potansiyel müşteriye önce paramı ver sonra malı üretip vereyim derseniz
hiç mal satamazsınız. Tabii ki, belli bir güven ortamının oluşması için sizin
açısınızdan zaman geçmesi gerekir ve her isteyen için de mal üretilmez ya da o
risk alınmaz. İhracat operasyonları bir sürü kötü hikayeyle doludur. Ancak,
risklerin en aza indirilmesi için pek çok yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemleri
öğrenin ve riskleri bu şekilde en aza indirin. Çalışacağınız ihracat yönetim
şirketi bu tür bilgileri bilip bilmediğini kontrol edin sizi hep güvence altında
tutmasını sağlayın. Bir talebin ya da siparişin ne kadar ciddi olduğunu
öğrenmekte, uluslararası bir teşkilata dolayısıyla da Pazar istihbarat sistemine
sahip bir ihracat yönetim şirketi size büyük zaman kazandıracak aynı zamanda da
para kaybetmenizi önleyecektir.

15- "Ben Büyük Firmayım" Mantığı
İç pazarda büyük firma olabilir ve onun kurallarına göre hareket ediyor
olabilirsiniz. Ancak dış pazarların çok büyük bir alan olduğunu ve iç
pazardakinden onlarca kat fazla değişken ve zorluk olduğunu unutmayın ve her
zaman arkanızı, zamanınızı ve paranızı kollayın.